同行纷纷倒下，亿超眼镜靠什么熬过十年？

美国眼镜电商Warby Parker今年上半年获得了1亿美元融资，估值超过10亿美元。中国眼镜电商亿超，专注验光配镜，不做快时尚，线上线下同时发力，它是否有机会成为中国眼镜业的“独角兽”？

李昌利出生在被称作“眼镜基地”的浙江台州，16岁开始，他便把装有眼镜的包挂在胸前，沿街叫卖。2005年，李昌利创办了亿超眼镜网，在线销售眼镜。十年过去，很多同时期创办的眼镜电商公司都消失或边缘化了。

李昌利告诉《天下网商》，亿超之所以活下来，并且活得还不错，是自己及时作出了业务调整，一路调整到现在。亿超的定位是专注配镜生意，深挖供应链，用O2O解决配镜过程中的痛点。

这个早已不年轻的60后，仍然像他的80后、90后同行一样，时刻关注这个行业的新变化。他曾经专门飞到成都去听90后人气创业者马佳佳的课，“年轻人的课也要去听，但是我很清楚她的优点在哪里，缺点在哪里”。

起初，李昌利的电商思路很常规：改变线下昂贵的眼镜运营方式，通过整合供应链，去掉繁复的中间环节，让厂家生产的眼镜直接面向消费者。这种方式最直接的好处就是大大降低了眼镜的售价，他举例说，“我们售卖的300元钱的眼镜，可以媲美线下门店900～1000元左右的同类商品。”

这样的做法很受消费者欢迎。受当时大而全的电商平台影响，李昌利还把近视配镜、太阳镜、隐形眼镜、老花镜等多种商品都搬到了网站上，试图用这种大而全的风格给消费者的眼镜消费带来便利。

尽管如此，亿超的重心依然是李昌利熟悉而擅长的近视配镜领域。但与线下的如鱼得水相比，他发现，近视配镜中不可或缺的试戴和验光环节在线上的体验很差，尤其是验光，当时的亿超还难以把控，能掌握自己眼睛具体验光数据的消费者并不多，因此网络上购买光学镜容易出现偏差。

而在线下，验光是另外一种芜杂景象。对于传统的眼镜店而言，验光是每个店内的必要配置，但同时也只是一个辅助配置，它本身并不产生利润，这决定了它需要与配镜捆绑在一起。如果一个消费者到店要求只验光不配镜，店铺会答应对其验光，但往往只给出其双眼度数，事实上消费者在配镜时需要用到的绝不仅仅是度数，还有瞳距等其他参照信息。

与此同时，行业目前还缺乏统一的规范和标准，验光设备、人员都参差不齐，验光结果的准确度很难保证，在专业度上还有很大的提升空间。

君联资本投资副总裁侯琢告诉《天下网商》，视光是大市场，我国近视人口超4亿，近视率全球最高，加之眼镜的饰品属性不断增强，他预测未来中国近视人群更换光学镜的频率会提高。

因此在2013年，李昌利又对亿超的业务进行调整，虚化了太阳镜、隐形眼镜等产品线，更专注于配镜业务。李昌利解释说，这样做是为了提升专业度，让消费者在配镜时认准亿超。“消费者的需求逐渐多元化，但很多人对网上配眼镜还是心存恐惧，因为这是一件很专业的事。同时，消费者很聪明，你只有专注地做事情，他才会相信道你的专业度有保障。”

为了配合这种专业定位，李昌利做了几件事情：首先与众多大牌谈妥直接授权协议，在亿超出售的品牌商品都有质量和价格的优势；同时，打磨自有品牌的供应链，提升加工标准，在此方面已经获得了多项国家专利，给消费者品牌商品的消费观感；更重要的一个布局是，提升团队的验光标准，在机器设备人员的投入之外，他还聘请了8个国内知名的眼视光专家提供顾问指导。

亿超在线下门店之外，开始提供上门验光和验光车的服务，也获得了国家相应的专利，正在大力推行中。

亿超眼镜CEO 李昌利

李昌利饶有兴趣地介绍起自己佩戴的那副眼镜，这是一款纯钛材质的超轻眼镜，镜片做了特别的处理，适用于看电脑、看书等面对近景的场合。而下班之后，他会换上另外一款休闲眼镜，镜片则是适合看远景的。

他介绍说，互联网的扁平化让眼镜的价格大大降低，配眼镜不再奢侈，在不同的场景下，佩戴适合此场景的眼镜是一种趋势。这与很多流行品牌的理念一致，但这并不意味着眼镜就一定需要快时尚的快速反应供应链。李昌利表示，亿超的眼镜不走几十天就完成生产的快速路线，相反，他们还在坚持长达半年以上的供应链方式。

在亿超，一条完整的设计生产链条是这样的：最早先由内部设计师了解当下最流行的趋势，包含了款式、材质、颜色等信息，接着开发好设计图纸，交给工厂去打样，并沟通细节，最终实现生产下单。整个周期短则半年，长则九、十个月。

亿超与大厂合作，500副起订，多数订单都是以千副、上万副来计算。之所以能做到这样的大批量订货，依靠的是李昌利多年的经验，和亿超长久以来积累的数据分析。

这与强调快速反应、小批量的新式供应链有着很大的不同。李昌利认为，眼镜的产业链是很重的，他愿意遵循这种重的玩法。眼镜开发设计过程中，对于人群定位、色彩搭配、框架尺寸等信息都需要考虑得很清楚，由于亿超有一定量的用户群，才能够玩转500～800副起订的玩法。

同时，快速反应往往走的是时尚路线，跟亿超也是两个风格，眼镜业坚持的是专业路线。

眼镜是一个明显地用两条腿走路的行业，验光配镜无法用单纯的互联网手段来完成，也因为线上的竞争环境也开始发生变化。IDG资本的投资经理王鑫认为，从去年开始，线上的流量费用已经开始超过线下的开店成本，眼镜电商往线下走是不可避免的。一个明显的趋势是：往线下走的眼镜电商越来越多。

侯琢也提到，眼镜电商往线下走并不意味着变重。他强调不能以轻重来区分商业模式的优劣，无论轻模式重模式都可以产生巨头，关键是要看以下几点：第一，是否提高了整个产业的效率；第二，资产收益率和投资回报率如何；第三，现金流管理及可扩张性是怎样的。

亿超早在2009年就开始了线下的布局，第一家店开在杭州高技街这样一个非常不繁华的路段，到现在这家店也还在营业。李昌利认为，不开在租金昂贵的地段，而选择居民区或者写字楼，这样能降低成本，进一步在眼镜价格上让利。

按照这种思路，亿超在全国30多个城市进行了布局，李昌利透露，这种线下店的规模还将进一步铺开。

业界对眼镜店的选址其实看法并不一致：有人认为要避开热门商圈，开到写字楼里可以节省成本；而另外一种与之相反的观点是要往商业中心走，开到人流最多的Shopping Mall最好。

按照亿超的开店方式，必须有品牌做支撑，也要与足够的线上引流能力，因而很难被新兴品牌所复制。亿超的优势在于通过前几年的积累，品牌在消费者眼中已有了认知和知名度，选址稍微偏僻一些，也变得可以被接受。

目前亿超的O2O服务中最让李昌利津津乐道的，是上门验光。亿超通过与有视光专业出身、持有国家高级验光师证的验光师进行合作，用便携式的验光设备，采用场景模拟验光法，让顾客的眼镜与实际环境相匹配等方式进行验光。

尽管业内对于上门验光还存在很多质疑的声音，譬如“上门验光是否是个伪需求”，“这样的验光方式是否精准”，但是李昌利认为数据是有力的证明——自2014年12月开通这项业务以来，杭州已有两万消费者体验了这项服务。