开店亏损两千万，淘宝直播让她6个月逆袭：1万粉丝带来800万转化佳话｜淘榜单-天下网商-赋能网商，成就网商

网商君

淘宝直播三年了，从萌芽到起风再到如今的大风口，还有机会在这个场子里实现逆袭么？老板娘黄小敏，凭借十年服装行业经验和供应链积累，转型主播半年，排进淘榜单直播综合榜第27名，TOP50的达人中唯一一位粉丝量不超过10万的主播。

黄小敏是谁？

在淘宝直播330直播盛典前夕七场预热活动中，头部主播们和垂直类目主播争相角逐，进行了一场场激烈的排位赛。而在3月21日进口直播盛典的最后两个小时，一个不太熟悉的名字排在了巅峰榜的第3位（仅次于薇娅和李佳琦）。连淘宝直播负责人赵圆圆都发微博感叹，“黄小敏，不是常熟的老板娘吗？”

当时黄小敏入场淘宝直播不足6个月，在一场自己不常播的类目里进入top3，这在淘宝直播的这三年内是极为少见的。最终这一场直播，黄小敏获得了进口巅峰主播榜的第四名。

不止这一次，2018年在粉丝量仅一万多的情况下，黄小敏的双11销售额实现856万，随后的双12销售额721万；

在粉丝量3万时，单链接食品开拍5分钟，销售件数破1900；

2019年第2期老板娘驾到，销售额190.25W，赛道第2名。（注：老板娘驾到是淘宝直播帮助档口／公司老板娘自己做主播的线上活动。）

这些数据让人很难相信，以至于官方曾四次判定“虚假交易”而封店铺，核实后再一次次解封。很多直播圈的人都在好奇，问“黄小敏是谁”？

黄小敏，2018年11月7日开播第一场直播，半年排进淘榜单直播综合榜第27名的位置，是榜单TOP 50的达人中唯一一位粉丝量不超过10万的主播。

80后主播、晚入场、不垂直、粉丝数低、粉丝购买力强……这些都是黄小敏的直播间特点。而这名有着10多年店铺经验的常熟老板娘在步入淘宝直播前夕，刚刚面临了人生的第一次低谷。

实体店经营失败、自创线上女装品牌经营亏损近千万。步入淘宝直播的这一次挑战，或许是黄小敏背水一战的尝试。这背水一战，却意外的收获了第三次创业巅峰时期。

10年淘宝金牌店铺老板娘，自创品牌失利

出生在江苏南通的黄小敏，从小受家庭从商的影响，一直希望能够有自己的一番事业。2008年大学毕业后便借了一笔钱到南京开始投入淘宝进行创业，开了“猫咪森林”店铺。

法语专业的她对于电商一窍不通，从选款、批发、拍照、上架、运营都是从0开始学习。

但学法语培养出的法式审美，加上进入电商的时期早，从2008年10月份开始创业以来，四个月的时间便将“猫咪森林”这个店铺带上了正轨，月成交额达到了20多万。

在经营店铺时，黄小敏发现很多线上名店的货品售价和自己的批发价一样。自此，为了寻找优质的货源，黄小敏一直辗转在各地，从南京到上海，从上海又回到了家乡江苏，最后打探到了常熟4号桥的外贸女装市场，在这边寻找到了一手的货源地。

2010年，黄小敏便将店铺搬到了江苏常熟。拿黄小敏的话来说，就是“从垃圾堆里淘宝贝”。

正是这一次的转型，让黄小敏的“猫咪森林”有了持续的增长，五年的时间，店铺的人员从5个人扩张到了50多人。“猫咪森林”一个月最多的时候有20多万笔的订单数。2015年猫咪森林的年成交额达到5000多万，拥有60多万的粉丝数。

可就在店铺的巅峰时期，黄小敏却做了一个让大家意外的选择：“关掉店铺，自创品牌”。一方面是因为外贸货源不稳定，另一方面就是希望凭借着自己的优势能够做出一个自主品牌。

再一次从零开始，学习面料、设计、打板，生产，用一年多时间上线了自主品牌Dokky，同步也在上海开了实体店，但这一次的黄小敏失利了，Dokky一年的成交额仅仅400多万，还不及猫咪森林的十分之一。

由于坚持品牌初心，追求精益求精的产品品质及服务理念，Dokky快速累积起了一批忠实的粉丝，但实体店铺的经营跟线上店铺差异太大，且很多款式来不及上架就已经过季，一年半的时间亏损了近一千万。

2018年底，在店铺难以持续支撑下去的时候，作为店铺的老板娘，黄小敏不得不再次决定“关掉店铺，开始做直播”。

好在这一次，恰巧碰上了“老板娘”这个群体进入淘宝直播的高峰期。

从幕后老板娘到镜头前的达人

2018年11月，黄小敏开始了自己的第一次达人直播。这一次的直播对于黄小敏来说，不仅仅是一次尝试，更是一次背水一战的创业尝试。凭借着自己10多年在服装行业的经验和对产品的把控，加上Dokky累积起来的那一批忠实粉丝。在直播一开播，黄小敏便在双11创造了1.2万粉丝，800多万销售额的奇迹。

黄小敏直播一天相当于Dokky一年的成交额。直播带来了爆发式卖货模式，同时也让自创品牌的亏损慢慢的减少了。

初看老板娘黄小敏的第一次直播，甜美的声音和略带羞涩的解说方式，让直播间一度陷入尴尬的境地。而现在的黄小敏已经变成了一个干枯的烟嗓，褪去了之前的羞涩。在直播间里，解说、上货、秒杀，一整套流程下来得心应手。每天晚上七点开播，有时候3-4个小时就能讲解上百件商品。

因为有着10年的服装行业经验，完善的供应链体系（男女童装，美妆资源，品牌资源），再加上成熟的精细化团队运作，成就了黄小敏直播间快速爆发的一个很大原因。

很多大品牌的第一次直播就是黄小敏播的，像是US polo、Minette、星期六女鞋、大嘴猴、巴拉巴拉童装……因为她对商家的需求更能理解透彻，所以更能直达商家的痛点，说服品牌进行直播，品牌也愿意给黄小敏更大的折扣进行这样的卖货尝试。

而自己失败的自创品牌失败经历，让黄小敏在货品的把控上面更为严谨。因为一开始就不垂直，黄小敏直播间6个月的时间，仅增长了8万多粉丝，而这8万多的粉丝，却以超强的购买力帮助黄小敏一次又一次的冲上榜单排名。

这样超强的转化率，曾经让黄小敏受到过官方的质疑，四次被判定为“虚假交易”而封店铺，但是经过小二的人工核实每一笔订单，认定是真实交易后再一次次解封店铺。这一度让黄小敏成为了淘宝内部的名人。

做了达人之后的黄小敏，除了处理日常的公司事务，还要花费更多的时间进行选品和粉丝关系维护。黄小敏一天的作息时间，是从每天早上7点起床，开会、选品、直播检……几乎凌晨3点才能睡觉，黄小敏的直播间最开始的时候一周播七天，可以算是老板娘中的拼命三郎。

为了给粉丝更好的体验，黄小敏开始打造了一个沉浸式的直播间，从女装、男装、童装、美妆、食品、家居等各方面入手，在同一个直播间打造不同的生活场景，一开始就做成了粉丝的全方位选品官，这也是这位老板娘直播间不太垂直的原因。

虽然辛苦，但是对于黄小敏来说，依然很值得。直播之后不仅救活了原来的店铺，而且再一次迎来了人生的爆发期，未来黄小敏也希望，通过直播进入正轨之后，重新把自创品牌Dokky再做起来。

回到最初的问题，淘宝直播的风口已经这么大了，还有哪些机会？找到自己的优势点，何时入场都是最好的入场点。下面看一下第62期淘榜单直播榜、短视频榜，又有哪些黄小敏这一类的新面孔吧。——下面看一下第62期淘榜单的微淘达人榜、淘宝短视频达人榜，又有哪些黄小敏这一类的新面孔吧。