抹茶美妆的弯道超车术丨万塘社

 

不是每一个好的idea都能轻松创造商业神话，也不是每一个立志创业的人都能成为首位“吃螃蟹者”。更多时候，创业之途布满现实藩篱。面对那些更早进入行业，拥有完善团队和大规模资金储备的竞争者，如何抓住机会、巧用妙招是“后来居上者”致胜的关键。

 

黄毅，抹茶美妆创始人兼CEO，2年时间拿下千万美元A+轮融资，用户量超越同类美妆App登顶，成功实现了一次 “弯道超车”。在《天下网商》线上学习社群万塘社，黄毅分享了创业中的方向选择、心态调整、产品运营、市场推广等独家干货。

 

以下是黄毅口述，经《天下网商》编辑：

 

找准方向，选好赛道

 

既然是弯道超车，那第一件事就是选择一个好的赛道。大家都知道那句话：选择比努力要重要。如果方向对了，加速才有意义，如果方向错了，那就意味着更快地坠入悬崖。所以，我认为创业方向上的选择占到创业是否成功的60%，甚至更多。

 

以下就是我在创业方向选择上的总结，主要有三点跟大家分享。

 

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大市场：选择有引爆力的领域

第一点是大市场。我相信很多人创业感兴趣的方向都跟互联网相关，因为这是一个最有引爆力的领域。互联网创业是一个看起来很美好，但是实际过程却非常残酷的领域。美好在于，它能使一个没有毕业的大学生也有可能创建起像facebook这样市值上千亿的公司；而残酷在于，大部分互联网公司早期都需要烧钱，要通过一轮一轮的融资来支撑你走到最后的IPO。在这个过程中，对于投资方而言，只有在乙公司存在两种情况——被并购或走向IPO下它才会有投资的价值，否则就是个亏本生意。

 

所以互联网创业，每一轮融资都会遇到的第一个拷问就是：这个领域有多大市场？总的市场份额有多大？能不能支撑起一到多家的上市公司？如果没有大市场，你会发现你的融资过程将层层受阻。

 

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新变量：把握出现变化的机遇

 

第二点是新变量。我始终认为，时代一直在不断向前发展，科技在发展，用户的需求也在发展和升级。那么最近几年是否出现了一些变化，它们可能导致某个领域的玩法跟以前不一样呢？如果有，那这个就可能是创业者的机会。所以我们一定要去找到那个变化中的差异数，从而创造出一种不同的玩法去颠覆以前的模式。

 

举个例子，现在非常火的校园O2O宅米，它满足了大学生长期以来存在的需求：在打游戏的时候，不想出门买盒饭或者是买方便面。以前没有智能手机，这样的需求只能用很原始的方案去解决。但现在不一样，通过手机App可以选择需要的东西下单，而作为一个楼的楼主，又能通过App进行高效管理，同时应对来自一层楼上百号人的请求。在这种情况下，校园楼主售卖产品的模式就能得到快速的发展，双方效率都非常高，这就是一种全新玩法。

 

我自己经常在想一个有趣的问题：如果乔布斯晚生两年，这个世界会是今天这样吗？我觉得完全不会，因为如果不是刚好在PC革命的那两年，乔布斯和他的合伙人组装的苹果电脑很可能只会成为他们自己的小玩具，不会有任何一个公司去购买。但就在这一两年间，刚好有人愿意尝试售卖并且卖得很好，最后公司成功上市。所以创业时机很重要，“为什么选择在当下做这个事情”的考量必须要慎重。

 

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占入口：寻找高频、刚需的服务点

第三点是占入口。互联网的残酷之处还体现在于：一个领域，虽然大家有不同的切入点，但是到最终活下来的可能只有一家，像滴滴和快的要合并，大众和美团也要合并。互联网其实相对于其他行业而言是高度垄断的。其他领域可能还有第1名到第10名，但在互联网有些时候只能有第1名。所以很多时候殊途同归，就像我们自身所处的美业也一样，化妆品、编发、整形、美甲都是美业，到底最后是哪一个平台胜出，能够把美业相关的需求都通吃下来，这是一个未知数。

 

所以我们在创业的过程中除了市场不错、机会不错以外，还得思考第三个问题——我们的切入点是不是最好的。如果我们的切入点不是最好的，很有可能未来你会被同一个领域更高频、更刚需的服务所取代。

 

以上就是我自身对创业项目赛道选择上的一个总结：找到一个足够大的市场，找到一个在这个领域可能出现变化的时机，找到一个比较高频、刚需的入口。

 

调整心态，正确应对

 

选择创业领域之后，以什么样的心态去面对同样重要。

 

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创业心理曲线图：时刻提醒自己

第一个是警惕现状。引用一张广为流传的创业者心理曲线图。

 

首先第一个阶段，叫做“无知的乐观”。我们在认定一个创业方向以后，往往都会有这样一种心理，我们会觉得这个想法真的很棒，而且在已有的知识结构内好像没有其他人去做，我们会变得非常兴奋，有些时候甚至寝食难安，准备捋起袖子大干一场。但在亲身体验了几次以后就会发现，不管是做一个新项目还是创业产品，图中的曲线几乎是我们都会经历的。

 

当你做了更充分的市场调研或者开始执行你的想法时，你会慢慢发现很多事情并没有自己所预期的那么理想，这时你会进入到“知情的悲观”阶段，开始走下坡路。

 

然后就到达一个临界点，它可能是“危机”。这个时候你不断地反思和疑惑：到底是方向不对，还是在做法上不够完美。这个危机只有两种结果，第一种是通过了解，你发现这个领域已经有些大玩家在里面，他们可能已经融完几轮的资，或者手上握着上千万现金，团队的完善程度也非常高，你干不过他们。也有可能你发现，执行过程中有很多之前没有考虑到的问题难于攻克，在这种情况下项目就宣告失败，你进入崩溃阶段。当然还有一种更好的情况，当你对市场充分了解并且对实施过程中可能存在的困难有所反思后，你发现自己还是能找到其中的差异化和不同的玩法，找到了出路，这个时候你就开始进入“知情的乐观”。

 

这个曲线虽然简单，但在我们团队的反思过程中很有用。我们每一次都会提醒自己，当要开始成立一个项目的时候，自己是不是才处于第一个爬坡阶段。如果是，我们会认为还不应该在这个时候去投入过多资源处理这件事情。我们一定要让自己在经历一个“知情的悲观”下坡以后，找到差异化，找到与众不同的地方，才会真正的觉得OK，能够投入资源、大干一场。我觉得这个心态，这样的曲线，虽然简单却时时刻刻有提醒作用，非常有用。

 

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勇敢拥抱变化，实时做出调整

第二个是拥抱变化。大部分成功的创业项目都不是最初的想法。比如聚美优品的陈欧，最开始时他接受徐小平的投资是想做一个游戏的广告平台。又如唯品会CEO沈亚，最开始只是想卖奢侈品，当卖了两个月发现每天成交额只有一二十单且大部分是公司同事买的时候，他开始转向做尾货特卖。

 

就抹茶而言，我们也是在今年三次转型后才找到这个“视频+美业”的一个核心体验模式，然后在这个过程中快速优化，得到了一个爆炸性的增长。所以大部分的创业想法都一定会经历一次或者多次的转型才能最终到达成功。作为创业者，我觉得在创业早期一定要open mind，要不断地反思我们最初的设定是不是目前市场上最核心的玩法。一旦发现不是，就要积极地去调整。

 

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做实干家，而不是空想派

第三个就是“与其一直吵，不如干”。因为我自己参与了一个孵化器的投资。我在跟很多创业项目沟通的过程中发现，大部分的创业项目其实并不是说这个方向不值得尝试，而是核心成员或者创始人之间意见不合、分道扬镳。因为创业本身是一趟未知的旅程，谁也不能拍着胸脯说“我认定的方向就是对的”。所以在这个过程中，很多团队就开始质疑，为什么一定要是你说的那个而不是我说的这个方向呢？我们自身的反思就是，可以先达成一个共识给对方时间，比如我们拿两个月做尝试，预期能得到什么样的结果，一二三四五列出来。如果能做到，我们就沿着这个方向做，如果不能做到，我们就调整整体的方向。

 

上面照片是我们办公室的实景，某种意义上也算是公司的价值观——要做实干家而不是空想派。我们的口号是“就是干”，就是给自己设定一个时间，然后快马加鞭地把它执行出来看一下效果。在产品这个方面非常流行MVP测试，最小可行化，讲得也是类似的原理。

 

 

数据之道，在于运用

数据非常重要。对很多创业早期的公司而言，你需要的可能不是一个CEO，而是一个首席数据官来作为团队的重要智囊，从而在创业的旅途中去调整方向

 

产品为王，创新致胜

互联网创业是没有品牌的，产品为王。

 

运营秘诀，不在简单

做运营和做产品很不一样的一个地方是：不要害怕伤害用户体验。

 

市场推广，流量红利

流量红利要all in。