2016年互联网家装最新调研报告

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文/马长志

一、互联网家装的现状

互联网家装是在“互联网+”的背景下，借助互联网思维和互联网工具，改造装修中存在的问题，通过去中介化、去渠道化及标准化，优化并整合装修产业链，提高运营及管控效率，降低产品及服务成本，改善传统装修的用户体验，让装修变得简单、透明、精致，性价比更高。

自2014年下半年，互联网家装的崛起开始在整个传统家装行业进行深化变革，2015年作为互联网家装元年，呈现出全产业链切入互联网家装行业的态势，电商巨头、家电巨头、家居渠道、公装巨头、房地产商等都在找切入口进军硬装。

目前，市场上的互联网家装主要存在着平台模式和垂直模式这两种模式，平台模式又分为撮合交易型和单点切入型，也有不少装修界龙头企业乘着“互联网+”之风试图转型，其具体特点及代表企业如下：

类型			特点	代表企业
互联网家装	平台模式	撮合交易型	1、精准流量入口、一站式家装平台、全产业链资源；上游设计、建材、家居供应链资源，下游庞大用户资源； 2、“本质”为中介，作为召集者，负责抓取用户流量、提供信息服务，也尝试涉入交易和监管，但不对装修本身向用户承担主要责任； 3、由于选择性多，弱化了高效决策；且与用户交互弱，缺乏感情枢纽不易形成口碑。	齐家网
				土巴兔
		单点切入型	工具属性强、在家装环节中某一环节切入、重度垂直细分、直接交易场景单一	酷家乐
	垂直模式		1、拥有核心产品的所有权，对装修过程向客户负责； 2、产品形式一般为简单、透明和高性价比的标准化套餐； 3、整合供应链、去中介化、标准化，将不确定性前置，更高的管控率及更好的用户体验。	爱空间
				有住网
				悦装网
				美家帮
传统装饰公司转型	家装		家装行业经验及资源优势；试图转型，但无法彻底从传统剥离，无法做到“专注”、“极致”，内部理念及利益的博弈	业之峰-诺华
				龙发-快速装
				东易日盛-速美
				实创-688
	公装		强大的供应链资源及工程管理优势；试图触电，但无法深入理解互联网思维，无法做到“专注”、“极致”，内部理念及利益的博弈	亚厦-蘑菇家
				金螳螂-金螳螂家

目前市场上存在竞争态势的互联网家装企业及其现状如下：

企业	类型	现状
齐家网	撮合交易型平台模式	1、2005年成立，总部上海，已获1.6亿美元D轮融资； 2、在建材、家居领域经营多年，以建材团购起家，供应链成熟，获取精准流量； 3、截止2015年12月，在全国76城建立了分支机构，40家线下体验馆，供应商、服务商数量超过40000家，入驻装修公司5万，设计师10万； 4、2015年9月推出“家装平台2.0”谋求转型，核心思想是去公司化、泛平台化，把装修拆分成合伙人+设计师+监理+施工队+其家材料配送。
土巴兔	撮合交易型平台模式	1、2008年成立，总部深圳，已获由58同城领投的2亿美元C轮融资，同时成为国内家装行业最大流量入口，日均UV突破300万； 2、截止2016年2月，开通全国分站250家，累计服务用户850万人，入驻装修公司8万家； 3、注重完善供应链（选拔专人对厂家进行考察）和服务链（专人监理直接管理）体系，结合IT系统和标准化流程，确保按期输送建材原料、保证建材质量和工地装修质量； 4、企业宗旨：帮助业主找到“靠谱”装修公司，为业主提供全程装修“保障”。
酷家乐	单点切入型平台模式	1、2013年上线，总部杭州，2015年获得1000万美元B轮融资； 2、以设计为切入点，室内装修效果图在线设计平台，操作简便、快速出图，“人人都是设计师”；可获得免费户型风水报告、专业户型改造建议； 3、截止2015年2月，注册用户100万左右，日访问量突破100万，累积了大量最新最全3D户型数据库，以及客户设计方案及偏好数据库； 4、缺乏家装交易闭环，只有设计方案；且产品体验突出PC端、移动端体验不佳；服务形式单一，有平台壁垒，难以打造系统竞争力，容易被同类型企业超越。
爱空间	垂直模式	1、2014年成立，总部北京，已获得1.35亿元B轮融资； 2、雷军投资自带“粉丝效应”，最具媒体话题性“小米家装”、“20天工期”、“自有产业工人”，擅长内容营销； 3、成熟的互联网思维“创新”、“专注”、“极致”、“口碑”； 4、标准化（产品+体验）模型、背靠科宝博洛尼定制品及小米智能家居产品资源优势； 5、城市合伙人机制扩张，规模化潜质巨大，目前进驻15个一二线城市。
有住网	垂直模式	1、2014年成立，总部青岛，海尔集团旗下互联网家装品牌，已获由宜华木业领投的1亿元A轮融资； 2、两大系列产品：a、“百变加”—面向个人用户的精装产品；b、“ideahome”—面向国内各大地产商提供商业装修解决方案； 3、超级合伙人计划规模化扩张，目前进驻25个一二线城市。
悦装网	垂直模式	1、2015年成立，总部北京，已获洪泰基金、王刚千万级天使轮融资； 2、产品主打“德系”、“智能”； 3、采用直控加盟的方式扩张，目前进驻7个城市：北京、天津、宿州、石家庄、东营、包头、太原。
美家帮	垂直模式	1、互联网家装上市第一股（代码：836509），2014年成立，总部厦门，已获包括腾讯在内的5次融资； 2、2015年聚焦实现业主端、家居顾问端、工长端APP、BIM系统、WMS系统、ERP后台管控系统的闭环，以此来做到全流程的标准化管控；2016年重点打造供应链和安装服务体系； 3、采用城市创业合伙人的方式扩张，目前进驻17个城市。

二、案例分析：武汉、成都爱空间

“爱空间”通过其标准化的产品模型、完整产品的交付模式、20天施工工期、自有产业工人、1:1全实景样板间、所见即所得之体验方式已然形成了“粉丝经济效应”，同时获得了良好的口碑传播。3月份北京爱空间已经实现交付300单，4月份有望交付500单。

爱空间
类目		武汉	成都
体验店	选址	武昌区白云边大厦，地铁出口	天府大道德商国际a座地下一层，临近地铁出口
	面积	1000㎡	1100㎡
	租金	8万/月
	人员架构	49人（15个设计师，5个客户经理）	50人左右
	空间布置	a、三个实景样板间 b、洽谈接待区（面积180平米，适合做小型活动） c、设计区 d、工程管理办公区 e、行政办公区 f、另设4800平米备货仓	a、三个实景样板间 b、洽谈接待区（面积200平米，挑高空间，适合做小型活动） c、设计区 d、工程管理办公区 e、行政办公区 f、另设有备货仓
获客渠道		基本没有传统方式投放广宣，以米粉／果粉及北京爱空间的品牌传播，已足以选择
洽谈签单工具		洽谈登记表、材料报价单、项目报价单、标准化材料部分、材料报价＋项目报价、施工部分变更单、主材选配单
软装		需求量大（签约30%的客户需要），但由于其个性化特征，成交5%左右，每个户型含家具、窗帘、灯具、地面块毯，不含装饰画、陈设类。由于硬装部分标准化程度高，软装是凸显个性的重要途径，沟通成本高，所以软装业务委托外包

笔者对武汉及成都爱空间进行了考察，情况如下：

三、互联网家装之思考

谈到这两年互联网家装的发展，结合笔者在传统家装行业及互联网家装企业的经验，感触最深的一点是思维、是价值观、是基因。“生命体”的生、长、衰、病、老、死等均与基因有关，它是决定“生命体”健康的内在因素。

做互联网家装特别是在实现规模化的过程中，特别重要的是“团队的互联网基因”，基因决定了你是否在这个互联网时代，能够生存并且有所作为。
对于互联网家装的模式，笔者也有几点想法，这里主要从战略层面的定位及商业模型、产品及业务模型、人力架构模型、交付闭环模型以及如何复制及规模化去考虑，可供大家讨论参考。

1、战略层面的选择与取舍

分析市场和自身资源，确定取舍！确定做什么？什么坚决不做！确定市场与客户定位，一种是：无论是大小蛋、公装家装、公寓别墅的“通吃型”（例如：传统的家装公司和套餐公司），一种是标准化化程度相对较高的“聚焦型”（例如：爱空间、黄焖鸡米饭、重庆小面）。两种定位没有对错之分，只是运作方式不同。
通吃型特征:1）报价方式：相对标准化+个性化+个性化+个性化+……
2）展示方式：单品+情景式，展厅需要大而全
3）营销方式：传统媒体持续投放+小区开发+地推+百度竞价+论坛+维信+微博
4）客户管理：人盯人战术
5）整体管理：工人管理+供应商管理+施工管理+安装调度
6）定单效率：一单一议，较多个性化的不确定性

聚焦型特征: 1）定位精准：相对较窄的客户面，精准度较高
2）产品模型：放弃高毛利，选择低毛利和高性价比
3）展示方式：实景式展示，所见即所得，极少个性化，去设计化
4）商业模型：优选客户，相对集中，前置动作，工期确定，聚焦施工、物流、安装，降低管理难度，提升效率，交付体验为导向，形成良性口碑传播，获客效率提升。

2、人力架构模型

在人力架构的搭建上，主要注意以下两点：
1）首先，最重要的一点，诚如上面所说，基因要对，要选对人！要高度认同并深度理解企业的定位、商业模式、产品模型及业务模型。（要上树就选择猴子，而不能选择猪，选择猪不是不能，而是太慢！）
2）其次，整体人力架构体系需把握以下两点：
a、投资人或合伙人有家装工程管理经验，并且有较强的施工人员人脉关系和组织能力；
b、专业的互联网营销＋IT人士＋人力资源架构师。

3、建立互联网交付模式的闭环系统

模式再好，落地才实在！标准化的ERP管控系统要求整个服务过程形成闭环，每一步都要做到位，不可或缺，有始有终。形成完整的闭环，不仅可以提升服务过程中的服务效率和质量，也可使售后服务有据可循，从而提升客户的体验感，提高口碑。一个完整的闭环系统需要完成以下9个步骤：
1）标准设计图纸、选品单、施工项目确认单等基础单据的完整确认；
2）主材测量与设计完整确认；
3）标准品主材下单完整确认；
4）施工节点完整确认；
5）物流节点完整确认；
6）货品完整接收确认；
7）安装完整确认；
8） 1~8项通过IT系统完整确认；
9）第8项确认完成后，交付用户，获得评价。

4、从单一到复制

有条件，认同聚焦模式的城市，可以选择定位“聚焦型“进行深度试点。在该城市建立“标准化（产品＋体验）”模型，当在当地获得高获客率、高传播率、高管理效率、高供应效率时，再考虑复制。

四、2016~2017年互联网家装的趋势

相较于2015年的粗放式增长，2016~2017年互联网家装产业链将迎来整合、优化和集中，互联网家装企业的发展方向或许会呈现以下几种态势：极致标准化、仿“爱空间模式”及差异化、提升用户体验。

1、极致标准化

从行业发展方向看，行业一定是集约化与规模化发展，从家装行业出发采用标准化模块，是一种趋势。标准化是高性价比、高效管控，从而获得好口碑，在全国大规模复制的前提。

标准化自互联网家装垂直模式出现以来，就一直被提起，但真正在精细度及纵深度上做到极致标准化还需更进一步的研究和细化。消费者追求独特差异的个性化定制是家装行业的一大特点，定制与标准化往往是对立统一的，大量的个性化需求中往往隐含着共同的元素，需要我们进行拆分细化进而提取合并同类项。

施工的标准化可以从制定施工工艺工法标准及精细化工程管控出发，从而更好的保证工程质量和进度；产品的标准化使得大规模集采成为可能，从根本上去中介化，从而获得更高的性价比；价格以及业务模式的标准化主要体现在“一口价”及“产品封包”上，让所有不确定性前置，能够获得更好的体验感；管理上的标准化保证整体运营的顺畅，以及大规模复制的效率及成功率。

2、仿“爱空间模式”及差异化

“爱空间”通过其标准化的产品模型、完整产品的交付模式、20天施工工期、自有产业工人、1:1全实景样板间的模式在垂直模式的互联网家装中拔得头筹，势必引来其他公司的效仿，一时间各互联网家装公司在模式上会形成类同化，但要成功跑出，需要注意以下两点：

1、形式上的模仿很容易，但真正要成功必须首先要从思维上从基因上从根本上认同这种模式，否则也只是邯郸学步，很难消化；
2、在其它环节上寻找差异化竞争突破点。例如在用户体验上为客户创造更好的体验，又如建立更加完善的ERP管理系统保证落地。经过市场检验的优秀模式值得学习和效仿，但要取其精华、去其糟粕，更要尝试寻找差异化的竞争突破点。

3、提升用户体验

互联网时代说的最多的就是用户体验，那用户体验的秘密是什么，是消费者在标准化的选择之后，他们的流失成本很低，而且价格、产品本身将不再成为最重要的诱惑因子。未来，绝大多数互联网家装企业在产品上会出现类同化，仅仅依靠产品本身形成的竞争力难以成为持久的竞争力，而用户体验却是真正满足未来用户需求的核心竞争力，并且永无止境。

用户体验是从用户在获得产品或服务信息开始，直到购买完成并享受售后服务的整个过程的感受。

1）什么是好的用户体验？即客户的实际体验“超预期”，因此要提高用户体验，首先需要合理控制客户的预期，即将能提供到的产品及服务客观真实的传递给客户，其次要提高客户的实际体验，达到超预期的效果，只有“超预期”的体验，才能赢来口碑；

2）提高客户实际体验可以从产品体验，购买流程体验，售后体验三个方面入手，例如产品本身的品质或功能比客户预期的更好，又如实景样板间、实际在建工地、VR、3D等展示方式让客户提前体验未来家，再如2小时实时响应等。

3） “机不离人”是现代人生活的常态，也是人们获取资讯最简便最实时的方式，O2O服务从PC端转移到移动端是一种趋势，未来可以更加注重利用移动端提升用户体验。例如利用移动端APP服务客户，让客户随时随地查看产品及服务，家装小课堂提升客户的专业知识，更具知情权；施工APP、微信以图文、小视频等方式让客户实时掌控施工进度；微信1V1售后全方位服务给予客户VIP级体验等。利用移动端增强与客户的互动，不仅可以让客户感觉更安心更知根知底，同时也是向客户传递后续增值服务例如软装包、家电包等的最佳途径，能够大大增加客户粘性。