住宅租赁市场的互联网创业突围，“嗨住”能成为下一个携程吗？

互联网观察 • 8年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

20个人的小团队，一个月的时间，在上海地区促成了800多单房屋租赁成交，人均42单。这是互联网租房服务平台，“嗨住” 2016年3月在上海地区刚刚创造的一个新记录。

这个记录很了不起吗？数据的对比更能直接说明问题。传统的线下房产中介公司，如链家、我爱我家之类的单个经纪人平均每月只能完成4单合同。一些新兴的互联网中介，人均效率也不过每月成交6单左右。对比之下，“嗨住”几乎实现了效率的指数级增长。

这一事实意义重大，正是因为房屋租赁的“低效”，过往根本不存在一家能够单纯依靠租赁业务长期存活的中介公司或平台，毕竟月均4单的传统经纪人租赁效率，只够勉强覆盖经纪人自己的工资和奖金而已。而虽然2015年初线上租房市场开始涌现去中介化的趋势，但到目前为止还没有太成功的案例，直到“嗨住”最新获取的成绩。

“嗨住”的数据至少提供了一种新的可能——单靠房屋租赁的中介业务也能活着很滋润。

这似乎还不是偶然，人均42单是“嗨住”在上海的记录；在杭州，“嗨住”的10人小团队也在一个月完成了350单交易，人均35单。

“住房租赁市场的发展趋势带来了‘嗨住’的成功。”夏青宁，“嗨住”的创始人这样总结，“这个趋势就是越来越多的职业房东进场，让租房的B2C模式成为可能”。 B2C模式是效率大为提升的核心原因。

小B市场，“嗨住”的切入口

“嗨住”专注做合租，这是从创业一开始就确定的细分市场。之所以选择这个战场，开始主要是因为竞争者少，因为没多人瞧得上这个市场。

在传统中介眼中，价值最高的无疑是二手房买卖业务，其次是整套房屋的租赁，最后才是帮人拼凑的合租。无论是哪项业务，过去都得业务员带着租客跟房东见一面商谈，所不同的是，二手房买卖的佣金是房款的2%，而租赁只能收到大约一个月的租金作为中介服务费。想想也知道，以一间房，甚至一张床位的月租金作为中介服务费的合租业务在传统中介眼中有多么低端。

但换个角度来看，或许就会得出完全不同的结论。“服务年轻用户的生意是最容易互联网化的。”夏青宁称。合租的用户一般是毕业5年以内的大学生，他们是非常重度的互联网使用者，因为收费低，现有的传统中介又不愿意服务他们。他们只能去遍地是假消息、钓鱼贴的58，很辛苦的找各类租房信息。嗨住认为这些合租生意就如同滴滴服务的出租车，虽然不赚钱，但是可以快速地获得流量和口碑。而有了这些流量，就可以让用户选择愿意付费的职业房东的青年公寓或者合租。

相比耗费人力、低效率的线下看房，有些平台直接放弃了提供类似线下服务，只做单纯的租赁信息发布平台，如58同城。带来的问题是，没有实地走访的信息准确率极低，虚假房源、中介冒充等现象层出不穷，租客常常连打七八个电话才约到一个靠谱的房源。但这些现象在“嗨住”的平台上并不存在。根据“嗨住”自己的数据，其平台上的房源信息准确率达到了75%，远远超过目前单纯做房屋出租信息发布的一些互联网社区。

“嗨住”的另一个战略选择——将小B市场作为重点突破口。

小B，就是职业二房东，租房市场里面的“快车”和“专车”。这些“职业二房东”们过去和中介公司的合作非常松散，多数时候往往通过在网上发布一两条优质“钓鱼”信息，在吸引到租客来电之后，再推荐其他的房源。这一做法看似简化了二房东自己的工作效率，却在网络上造成了很多信息干扰，也成为许多互联网租房社区信息准确率极低的原因之一。

“嗨住”很大一部分人工，就用于和这些职业二房东打交道上。创下成交记录的“嗨住”上海团队20个人严格来说都不是传统的经纪人。他们分成两组进行工作，其中10人小团队负责线下拓展房源，劝服“职业二房东”尝试“嗨住”的渠道就是他们最重要的工作。

将所有房源都公布出来，是“嗨住”对职业二房东的要求。

经过长时间的磨合，目前越来越多的二房东选择相信“嗨住”，并在“嗨住”平台上登记自己所有的房源，这让“嗨住”取得了对其他平台的一个优势——房源数量。

目前在上海，嗨住已经有 13000间房源（加上已租房源，后台共有数十万间），这一数字超过包括58同城在内的所有网站和中介。更为重要的是，约有30%的房源为独家房源，为“嗨住”平台独有。这些独家房源的贡献者，很大部分就是这些职业二房东们。夏青宁说，要把房源做扎实就难以快起来，这个过程要讲求效率、成本，以及每个房源的转化率，“嗨住”在2015年便一直聚焦在房源这块。

[嗨住团队]

服务线上化，“嗨住”的高效秘诀

聚焦合租市场，打通小B房源，这让“嗨住”取得了大量房源，构成了对用户的吸引。事实上，在上海，“嗨住”也成为流量仅次于58同城的住房租赁平台。但要达到高效，“嗨住”还有一步要走。

无论每月人均42单还是35单，这都是传统中介无法达成的目标。带用户看房要消耗大量的时间，也是传统中介效率低下的原因。要提高效率，必须去线下化。

但问题是，去线下化之后，会给业务开展带来一系列的考验。如何避免用户逃避中介费？如何确保房源真实性？如何确保房源的实时有效性。58同城在租房中介领域就陷入这一困境。

“嗨住”的解决方案是，去线下，但不去服务。

“带用户看房，是包含了很多服务在里面的，简单的线上化，必然丢掉服务，也必然丢掉业务。”夏青宁称，如何实现服务线上化，是“嗨住”成功的第二步。

夏青宁表示，“嗨住”将房源管理的整个流程都进行了数据化，得益于在艺龙工作时（任艺龙 VP）和酒店打交道的经验，“嗨住”现在也采用了一套酒店 OTA 的运营管理办法，前期通过 E-booking 和呼叫中心来运营。前面说到“嗨住”上海20人团队中，另外10人就是负责这些系统线上运营的管理。

“我们通过这些语音获取了很多信息，比如有些房源是否已经租出去了？用户的心理期望和价位是什么？房东这边提供的房源信息到底靠谱不靠谱等等。”

以此线上的监测办法，“嗨住”会自动下线已出租的房源，会主动向租客推荐几次他们认为更适合的房子，过去传统中介在线下面对面的服务，“嗨住”大部分都能通过电话方式在线上解决。

另外，用户自己也可以对平台房源进行举报，已租房源、中介代理等情况都可以是被举报的理由，举报核实之后用户可以得到租金代金券的奖励。这样借助用户的力量也提升了“嗨住”系统的运行效率。

更关键的是，这样一套系统跑了大半年之后，“租房生态圈”的良性循环已经形成。房源准确率越来越高，二房东从“嗨住”平台上成功的交易比例越来越多，越来越愿意将自己的真实房源在“嗨住”上发布，甚至独家发布，而这反过来也促成了越来越多的房源选择与越来越多的租客，越来越高的成交率。最终结果就是，今年3月份嗨住上海人均42单的惊人记录。

但“嗨住”不认为这是公司运营的极限，在一次公司的内部讲话中，夏青宁提出未来要达到每月人均百单的效率目标。