4件事告诉你，直播+跨境电商应该怎么做？

如果要总结2016年上半年中国互联网领域的热点词汇，这三个词语无可厚非排在top10。直播如同下一个社交网络爆发点一样，引爆了新一轮的投资热点。消费升级的趋势同样让海淘行业进入了好日子。这个领域的创业公司在这一年都开始了起步之后的快速扩张期。蜜芽、小红书、波罗蜜和网易考拉等海淘平台，都获得资本市场的关注，并带来新的消费方式。

根据中国商务部的数据，2016年中国跨境电商进出口贸易总额将达到6.5万亿元。而未来几年，跨境电商占中国进出口贸易的比例，将会提高到20%。

创新来自于碰撞。手机上的直播平台和海淘app越来越多的出现时，有必要停下来想一想，究竟还能创造出什么新鲜事物来满足年轻一代的娱乐与消费需求？风口上的猪太多，风再大也很难吹起来。

从2015年下半年开始，就有跨境电商平台推出了一种全新的模式——直播与海淘结合。15年中旬上线的波罗蜜是第一家确立PGC直播的跨境电商，随后聚美优品也开始发布直播功能。2016年3月至5月两个月内，亚马逊、淘宝和蘑菇街等开始尝试网络直播服务。

“一个买家在我们这里需要浏览两三百个网页才能完成购物，但是直播过程当中是面对面的，类似一个时尚专家跟你面对面告诉你适合你的穿搭是什么，这个购买转化率非常高。”蘑菇街电商负责人洪波也曾在公开场合说。

电商平台做直播的逻辑不难理解——吸引流量并将流量转换成购买力。此前直播平台的商业模式无非是以娱乐为主，主播多为譬如游戏主播、美妆主播等靠相关技能变现的角色，他们吸引来大量粉丝，但变现的渠道比较狭小。所以相对于此，电商做直播的变现想象空间更大。

不过电商做直播这件事也并不是那么靠谱。如何利用互联网的平台做到高效的互动，而不是像传统电视购物那样无聊，又或者像广告那样生硬？又如何将流量有效地转化为购买力，与培养用户黏性？这些都是运作者需要思考的问题。

本月，波罗蜜联合创始人雷婷婷出席在2016亿邦跨境电子商务峰会上演讲，主题就是直播+网红+海淘。我们从波罗蜜的故事当中，或许可以找到一些有效的解决方案。

1、

电商直播是商业模式的创新, 

但是要清楚直播的要解决什么问题 ? 

波罗蜜创始人张振栋曾说过，“直播是现在打破地域和时间等信息壁垒的最好的工具。”这对于电商，尤其是跨境电商来说尤为重要。电商在某种意义上与媒体属性相似，通过一定的媒介传递出受众（或消费者）需要的信息。淘宝或京东这样的传统电商巨头，是通过图片与文字的方式向消费者阐述产品。于是也经常产生了社交网络上“买家秀”与“卖家秀”的搞笑段子。直播之于电商的作用则在于，减少信息不对称。

消灭这种信息不对称，可以解决不少问题。其中一个是消费者最为敏感的价格。例如波罗蜜不定价，而是以原产地国的店面零售价格出售。对于用户来说，则是增加对平台的信赖度和好感度。

2、

通过直播,提高线上购物的附加值——

娱乐化、互动性和场景化 

“淘宝直播”的女性观众占据了80%，她们观看直播活跃的时间段在晚上8点至10点之间。而这正好是此前女性消费者在淘宝购物的高峰期。波罗蜜直播单场最高同时在线人数达6万人，20%看过并购买过直播间商品的用户一个月的下单数在4单以上。如你所见，相对于其他直播平台而言，电商直播的变现模式比较清晰。因为一开始诉求很明确，便是向用户介绍一件商品或者一个品牌。直播之于电商的第二个功能，便是增加购物的附加值。具体来说，便是娱乐化、互动性和场景化。

比如波罗蜜会邀请一些日韩美妆公司高层会一起直播，与消费者互动，甚至到工厂参观制作过程，甚至设计一些好玩的环节。而消费者可以通过弹幕，问一些稀奇古怪的问题。如何利用直播的互动性和娱乐化，去讲好品牌和产品的故事，吸引消费者购买，是如今电商直播面临的一个重大挑战——毕竟没有人想花时间看广告。

3、

想清楚,对品牌的意义在哪里 ? 

它为什么要跟你合作 ?  

不要把它们看成供货商。电商平台本质上是链接B2C的平台，商家并不是因为直播概念新颖，就愿意跟你合作。电商平台要想办法获得品牌背书甚至一些新品的首发的特权。日韩公司都已经把中国作为他们海外的最大市场，但是如何在中国扩大影响力，找到目标客户，是让他们为难的问题。就比如他们可能根本不知道在中国现在流行直播这样的东西。所以品牌和电商平台合作进行直播，也是让他们快速进入中国市场的一种渠道。

除了药妆店、商场、试用与产品讲解等基本的直播内容，波罗蜜的直播间甚至搬到了品牌工厂和品牌办公室里，在韩国首尔的婵真总部，创始人金光石甚至直接宣布波罗蜜在中国独家首发婵真“Dr.Frog青蛙博士”系列产品。该系列产品此前仅在韩国发售。到目前为止，波罗蜜已经与300多个日韩品牌进行联合直播。

4、

海外团队很重要, 

甚至是一个最为核心部门 

为什么波罗蜜可以每天都与海外品牌联合直播，很重要一个原因是他们有一个强大的海外团队。波罗蜜目前采用的是国内外分工明确的无缝对接协作方式。在日本与韩国设立分部，专门招聘当地员工开展工作。海外分公司负责直播、选品、采购和仓储等工作，而位于上海的全球总部则负责技术、产品、运营等给予后端支持的工作。当地人在文化、沟通、工作方式和信任度上都更加接近，所以也更利于达成一些合作。所以跨境电商的核心，应该是在海外，而不是国内。

许多创业公司都在打着国际化的旗号，但是多少有点套路的意思。无论是直播、跨境电商还是国际化的思维，都不应该只是一个概念或者空想，不然只会在风口之后被淘汰下来。概念和想法很重要，但是更为重要的是脚踏实地。

文末福利：演讲PPT中有几页干货，截来分享大家。

（建议大家点开大图，有必要可以保存）