中国2016年B2B垂直电商100强干货精读系列33

一创业者说

1、关于好材网

“好材”是一家主营家装建材辅材的B2B交易平台，成立于2015年7月，隶属北京好材时代信息技术有限公司，创始人兼CEO胡庆。平台从装修工长端切入，为工长提供辅材选购、辅材仓储和辅材物流服务。胡庆表示，目前好材团队规模30余人，主要人员集中在采购、仓储这块，产品搭建在微信公众平台上，日单量在50单左右，客单价按单个工程总量（4-6次采购）平均在6000-7000元。

2015年7月，好材获得由开物资本投资的数百万人民币天使轮融资。

2、为何选择从工长端切入？

目前北京地区的工人与工长总数大约在5万人，其中每个工长平均带3-4个工人，一个月能接2-3单，一年购买辅材的金额大约近10万。工长方面的痛点在于，采购过程中十分麻烦，不仅时间成本高、耗费精力且由于单次采购客单价较低，本身对上游供应商就没有什么议价能力。

而好材平台则可以为装修工长提供一个集采的服务，工长可在平台一站式下单，且客单价会低于二批市场价10%-15%左右，工长能拿到很大一部分利润。

至于平台如何整合下游的工长，胡庆表示，一是团队里面有行内自身的资源，团队合伙人吴小武拥有十多年建材行业的线下经验，可以直接打入内部；二是进行在工人聚集地，如一些城中村地区做垂直地推，把广告做到工长的家门口。

3、自营模式+供应链整合

辅材供应链大致可分为四个部分，即厂商—一级经销商—二级经销商—装修工长，二级供应商主要在集贸中心，也就是建材城，每家店铺都很小，以夫妻店居多，单个店铺只能经营少数几个品类，且价格不透明。而辅材采购包括水、电、木、瓦、油等多个品类，细分到品牌的话则有上千种，简单的形容建材城目前的现状就是“太乱”、“太杂”。

对于为何选择自营模式的疑问，胡庆表示，由于经营场所的特殊性，一批、二批经销商本身就离建材城很近，这个时候把这些商家入驻到平台意义不大，所以只能做自营。

4、平台未来的发展模式

胡庆表示，好材目前还是主营辅材，待规模扩大之后，未来可介入的新的商业模式与盈利点有很多，例如后期会涉及到公装领域，公装业主拥有较好的资质，风控好且毛利要厚很多；此外还可为工长提供消费金融服务；介入到工长找工人的平台等等。

对于主材市场，胡庆表示当前阶段很难切入进去，因为目前主材这块的流量已经被土巴兔、齐家网这一块抱住了，平台还是以辅材业务为核心，先发展观察一段时间再做决定。

对于后续的区域扩张，好材选择从一线城市切入，再向周边城市辐射扩张。核心切入点还是在工长这块，至于对各地的工长如何去联系整合，胡庆提到了安徽安庆这个地区，全国最有名的工长基本上都出自这里，而他与团队负责线下的合伙人吴小武家乡都在这，所以通过人脉关系很容易联系到全国各地有名的工长，再通过工长本身的圈子去进行地推就很容易了。

来源：亿欧网

二企业概况

使命愿景 ：用互联网手段重塑中国建材产业链，为装修行业提供高性价比的辅材采购服务；好材致力于成为中国最大、最专业的建材供应商，致力于打造中国建材电商第一品牌。

企业简介 ：好材，是北京好材时代信息技术有限公司旗下品牌，为装修公司提供全品类辅材供应与配送；好材由资深互联网人士和资深建材人士创办，充满活力，创新与进取精神。

三业务介绍

1、业务简介 ：提供水工、电工、木工、瓦工、油工、劳保五金工具等建材产品；

2、定位客户 ：建筑企业，建筑工头；

3、业务区域 ：北京市；

4、用户数量 ：目前好材团队规模30余人，主要人员集中在采购、仓储这块，产品搭建在微信公众平台上，日单量在50单左右；

5、收入来源和收入情况 ：建材微信销售，客单价按单个工程总量（4-6次采购）平均在6000-7000元；

四发展历程

1、成立时间 ：2015年7月；

2、里程碑 ：

2015年7月，获得由开物资本投资的300万人民币天使轮融资；

五商业模式

选择自营 ：由于经营场所的特殊性，一批、二批经销商本身就离建材城很近，这个时候把这些商家入驻到平台意义不大，所以只能做自营；

盈利模式 ：辅材市场这块中间商能抽取的利润很高，且不同品类的毛利是不一样的，例如水电类的大约能有15%的毛利，木瓦油则能达到30%左右。平台的上游供应商包括厂家和一级经销商，目前主要抢占二级经销商利润，接下来抢占一级经销商，做贴牌，毛利可以达到40%；

后期会涉及到公装领域，公装业主拥有较好的资质，风控好且毛利要厚很多；此外还可为工长提供消费金融服务；介入到工长找工人的平台等等。

竞争格局

1、齐家网： 家居O2O由轻变重

齐家网，是全国装修、建材、家居领域电子商务网站。通过齐家网电子商务平台为国内建材、家居产品销售供应商和装修设计、装修施工管理服务供应商一整套的电子商务解决方案;通过互联网技术为网络家装消费用户提供优质低价的装修家居消费品和相关服务，帮助其实现轻松、放心的家居装修；

2、极客美家：

北京极客易品科技有限公司(极客美家网)成立于2012年12月，为满足装修建材家居市场，建立一个互联网平台，以用户装修需求为前提，本地供应商为基础，提供优质家庭装修系列配套服务，是集设计、装修、建材、家居领域为一体的本地化电子商务网；

3、国通商城：

这家定位为国内首个区域O2O2B建材家居购物平台的电商，携首批入驻商家完成了它的首秀，产品涵盖瓷砖、吊灯、五金件等五大门类，七八十个小门类。全省的建材批发批发商可以通过国通商城搜寻、对接可靠的经销商，实现河南本土建材家居一站式购物。

六机遇与挑战

机遇

行业发展趋势所在 ：

在电商大面积冲击传统行业渠道的今天，建材行业年也感受到了互联网电商的强大压力。不少年轻用户在选择建材时更偏向网购。电商兴起建材行业也开始借鉴跟风。2014年的“双11”中，建材电商初露锋芒，建材类品牌有5家销售额突破1亿元。产品的热销，让更多建材企业看到了电商化的潜力，发力线上已成定局；2015年我国建材产品电子商务规模达到2050亿，网购规模增长249%，网购率达到17.5%。

O2O能增强用户体验 ：消费者通过网络获取资讯，再来到现场进行产品的实地打样，有了良好的用户体验，对产品有了足够的感性认识之后，才能推动线上下单。

标准化产品非常符合建材O2O线上展示营销、线下体验消费的特点。通过互联网，线下实体店无论是黄金商圈还是偏僻街区，大家获取消费者机率都是均等的。甚至，对于偏僻区域的店面而言，也可通过打折、团购、优惠券等更优惠的方式把更多客户吸引到线下。O2O线上配合线下，可以将线下店面转移出租金昂贵的卖场，将线下的实体店变成仓储型店铺，这样做可以很大程度上节省成本。

挑战

物流难题 ：从目前电商物流配送的情况来看，建材商品很难享受到日渐升温的电商热潮带来的甜头。究其原因，主要在两个方面：第一，是运输问题。由于建材属于大件货品，不能走一般的快递公司，但专做建材大型物件的物流不多;第二，国内消费者还是延续着配送一步到位的消费习惯，物流跟不上时消费者等不及就申请退款，进而导致线上建材成交率会较低；

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