将天猫店铺做到年销售额过亿后，我沉淀了些经验

想要做线上生意的人，都有过疑问，我要开个淘宝店，天猫店，应该如何运营？这个问题很大，如何运营需要先分析品类、产品、竞争、市场环境等，属于“How”这个层面，今天想跟大家分享在“How”的”What”，即什么是天猫运营。

2016年中旬我始接触天猫，花了一年时间，实现旅游自由行类目中长线目的地市场份额排名第一，店铺年销售额过亿，沉淀了些经验，所以以天猫为例展开浅谈：

一、货架式电商基本公式

把天猫想象成一个巨大的超市，里面有无数的类目、商家、产品，面临严峻的竞争环境，想要杀出重围，清晰的目标就变得尤为重要，判断经营店铺的优良标准有两个核心指标，一个是交易额，另一个毛利率，前者决定规模，后者决定生命力，今天重点分享下如何提高店铺交易额，针对货架式电商的基本公式： GMV=流量 X 转化率 X 客单价。

• GMV(GrossMerchandise Volume,网站成交金额),GMV指标通常称为网站成交金额
• 转化率=店铺成交uv /进店人数
• 客单价=是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额

基于这个公式，要做高交易额，我们需在天猫规则下不断的提高流量、转化率、客单价三个变量。

二、天猫流量结构

任何企业都有属于自己的商业模式，天猫这套体系，属于人找货，需要什么产品在搜索栏“淘宝一下”，结果大概率会出现无数的产品，按先后系统计算的先后的顺序排列，对于销量、价格等数据一目了然，业内我们把该体系称为排名制，排名制残酷的地方在于用户基本只会点击排名靠前的产品，经过系统推荐的产品普遍销量高、评价好、店铺评分高，多数人的选择，用户都有从众心理，631法则，排名第一的占5成流量，第二2成，第三及以后2成，你会发现，销量高的产品越来越高，无销量的产品举步维艰。所以，做天猫流量的本质就是做排名，排名越高，流量越高。天猫流量大致分为四大类：

1、权重性，根据产品的表现，系统自动抓取并排名，报名活动时，系统会跟竞争对手产品进行比较，赛马进入会场。这里面有个误区，阿里还是非常公正的平台，不要以为跟小二关系好流量就多，他们内部有非常严格的考核，如果发现商家请小二吃饭，第二天小二就会被开除。

2、付费型，方式一是关键词出价+创意争取产品曝光，方式二是投放人群出价+创意在淘宝首页曝光，方式三是分销返佣。

3、站内型，其一是当用户点击产品之后，关联产品推荐，进入产品首页，其他产品的推荐，让用户不断在店内“逛”。其二是老用户的成长体系，绑定其忠诚度。

4、内容型，近两年阿里也发现流量越来越贵，用户粘性也到了天花板，只有用户想买东西的时候才会想起淘宝、想起淘宝，所以阿里制定了两个重要策略：

• 88会员，让用户有需求就使用阿里系的产品
• 着重发力内容，通过购买指南、直播、榜单等希望用户没事就来逛逛，增强用户的使用时长

这四种是主要的流量类型，并非所有，流量增长也有节奏，不同阶段，流量类型侧重有区别，

三、影响转化的因素

有了流量没有转化是一件很悲哀的事，看到用户一个个进来，最后空手离开，此时一定要关注影响流量转化的要素：

1、产品力，同样是iphone， 同样的价格，竞争对手包含耳机，你却没有，站在用户的角度会选择谁不言而喻。

2、定价，分享流量的时候有提到，天猫排名制决定了用户很容易比较价格、销量、评价，如果价格高出其他排名差不多的竞争对手太多，势必会影响点击和转化。

3、详情页，重点讲清楚，“我是谁”，“用户为什么选我，不选其他商家”

4、促销策略，如何建立用户“紧迫感”，让用户感觉“占便宜/很划算”

5、销售专业，低价格的标品，多部分用户会选择静默下单（不咨询直接购买），价格持平或高于预期的产品，销售的专业度和服务就成为能否打动客户的关键。

6、流量精准度，判断是有效流量还是无效流量。

7、竞争因素，以上要素，竞争对手的策略、

8、市场环境，方向错了，无论如何都不可能做高转化率，像季节、平台规则、供应商资源匹配的趋势是一定要关注的。

天猫商家后台的数据可以说是应有尽有，内部流量、转化数据，竞争数据，市场环境数据，要想做好，一定需要通过数据来驱动决策，如果你作为新手不知道从何下来，有一个简单的方法是找一家跟你卖同类型产品，还做的不错的商家，分析他的流量、转化策略。

四、提高客单价

解决了让用户“看到我的产品”，“购买我的产品”，是不是还想用户“多买些我的产品”，即如何做高客单价：

提高连带率

• 关联推荐，这里不是指我在详情页随便放几个产品进行推荐就行，既然是关联，一定是具备关联性的，比如浏览上衣的用户，推荐的产品可以裤子，同类型的衣服。
• 促销策略，满减，搭配等方式诱惑用户多买享受优惠
• 连带引导，销售主动推荐，想一下为什么超市结账时会放口香糖这类决策成本很低的商品。

提高收入质量

• 从选品上挖掘高价值商品进行打造
• 分析内部价格带，细分人群推荐产品

以上就是今天所有的分享内容，总结一下，GMV=流量 X 转化率 X 客单价，通过了解决定后面3个变量的要素，认识天猫运营的基本概念。如果大家还有什么问题，可以加我好友，多多交流沟通。

原创： 许盛

来源：营销航班