小米手机触底反弹，雷军做对了什么?

小米为什么能够逆转?

来源 | 腾讯科技(ID：qqtech)

文 | 王潘

2316万!这是小米2017年第二季度的出货量，创下小米创办7年以来的单季出货量历史。

小米科技创始人雷军说，世界上没有任何一家手机公司，销量下滑之后能够成功逆转，除了小米!

小米为什么能够逆转?雷军说的始终坚持技术创新，新零售模式升级和国际业务爆发增长当然是逆转的原因，但还有一点雷军没有指出，那就是对供应链的管理。

2016年对小米而言是艰难的一年，销量下降，传闻其估值也有一定下滑。小米突然发现，以往赖以成功的模式突然有些行不通了。于是痛定思痛，进行了一系列锐意进取的改革。

最重要的改革就发生在供应链系统。创业之初，雷军在各种公开场合说，小米的盈利模式最重要的就是轻资产，它没有工厂，所以可以用世界上最好的工厂。但现实是，由于小米没有自己的工厂，对供应链的掌控乏力，很容易出现供货不及时乃至断货的现象。

2016年上半年，小米几乎处于一片“耍猴”的骂声之中，因为小米手机当时几乎一直处于缺货状态。2017年，这一情况已经得到明显改善。

小米对供应链的改革，最标志性的事件发生在2016年5月18日，雷军当天发内部信称，小米手机研发和供应链团队，将直接向雷军汇报。此前，小米科技联合创始人、副总裁周光平是小米手机的研发和供应链负责人。此后，周光平将出任小米首席科学家，全力负责手机技术前沿领域研究。

供应链之殇

在2011年-2015年的疯狂成长中，供应链问题就像一颗肿瘤在小米体内不断扩散，直到2016年让雷军忍无可忍，才进行了大刀阔斧的改革。

实际上，单品对于手机厂商的供应链管理要求并不高，只要控制好核心部件和成本，做好单品爆款并不是难事，难的是应对多款产品同时生产的供应链管控压力。

一般来讲，智能手机由上百颗物料组成，这意味着至少有上百家供应商。初期，小米同时只生产和销售一款手机，加上对物料的要求还处于摸索阶段，所以供应商并不多，管理起来也相对简单。

“小米一炮走红后，出货量急剧攀升，供应链掌控力的问题开始暴露出来。因为没有备用供应商，一旦主供应商出了问题，就会导致产品跳票、断货等问题。”一位手机供应链人士告诉腾讯科技。

小米初期的产品都以高通芯片为主，核心部件都压在一个供应商之上，对生产节奏的把持自然能力较弱，缺乏议价能力。在核心环节上，如芯片、屏幕、存储、生产等方面，手机厂商需要建立至少3个供应商，以备不时之需。

后来，2013年年底雷军意识到了这个问题，并亲自与英华达、MTK等供应商进行谈判，在芯片上引入了高通的竞争对手MTK,以及后期的英伟达;在生产上为了保证供货，如红米需求大增时，在代工厂闻泰独家代工的基础上，增加了富士康与英华达生产。

但随着小米产品款数和类型的不断增加、销量的增长以及向海外市场的拓展，小米的供应商体系愈发庞大，最多的时候有超过100家。对于成长的小米而言，如何把控这个“巨无霸”供应链是一个巨大挑战。

由于对供应链缺乏有效的管理，小米的产品总是出现拖延上市、断货、跳票等问题。如小米1s青春版原定于2012年的光棍节抢购，最后拖到12月才开售;小米Note顶配版被小米总裁林斌以“追求极致体验”为理由跳票。

到2015年，这个问题愈发严重。小米5的发布从2015年下半年直接拖到今年年初，拖延竟达半年多(按照过去小米3与小米4的发布间隔为一年，小米5应该在去年第三季度发布)，外界认为是与高通820芯片推迟发布有关，而小米5尊享版拖了更久才上市;要与小米MAX、MIUI 8一同发布的小米手环2，也因为量产原因，推迟了一个月才发布。

“供应链管理是个长期学问，小米现在缺乏对供应链的整合能力，但这里面牵涉的利益链条太长，小米公司又是个互联网背景的公司，加上后期不断推出的路由器、小米盒子等产品，出现供应问题在所难免。”一位熟悉小米供应链的人士说。

面对上述问题，小米不断通过引入人才和改善供应商关系来提高供应链管理，两年间陆续挖来诺基亚、摩托罗拉、高通等专业手机人才。他们为小米带来了LG、索尼、东芝、高通等欧美手机巨头御用的高端元器件。

不过，这些供应商并不仅服务于小米，他们还与苹果、三星、华为等巨头合作，相较而言小米的话语权有明显差距。

“苹果、三星、华为这三家的供应链做得好，一方面是因为它们身处电子行业多年，经验丰富;另一方面，其高层对供应链管理一贯十分重视，经常一个月至少飞三次去与供应商沟通。”

直到2016年夏天，雷军替代周光平，亲自抓起了供应链，前往韩国拜访三星，并请来曾经在英华达供职的小米生态链企业紫米科技的创始人张峰负责小米的供应链体系，上述问题才逐渐得到解决。

小米大改革

2016年，可以说是小米的改革之年，除了供应链换帅，众多方面都进行了很大的调整。主要体现在以下几个方面：

小米信奉干掉渠道只做线上的模式，通过小米网等线上渠道销售手机，可以省去渠道差价和零售店成本，消费者就可以最实惠的价格买到手机。

但自2015年以来，手机线上渠道的出货量增速开始放缓，超过70%的用户仍然通过线下渠道进行购买，小米不得不针对此做出调整，从2016年初开始在全国范围内开设“小米之家”线下店。截至2017年端午节，小米之家已在中国大陆开设100家门店。

小米曾号称不做广告，只在新媒体渠道进行营销推广，认为用户的口碑传播就是最好的广告。

但到了2016年，由于其鼓吹的性价比模式已经不再具备优势，仅仅依靠线上新媒体推广，难以到达三四线城市的目标用户，于是，2016年开始小米做起了楼宇广告，聘请代言人，甚至开始投放电视广告和网络广告。

此外，小米还加大了对高端机的重视，尤其是小米MIX的推出，对小米的形象带来了不小的改观，在此之前，人们印象中的小米都是年轻人才会用的“屌丝机”。

下一步IPO?

在小米手机销量重回巅峰以后，小米的下一步很可能就是进行IPO,有望促成继阿里巴巴IPO之后的又一个造富神话。

一位接近小米高层的人士向腾讯科技独家披露，小米内部的确在考虑IPO.由于小米此前一直拿的美元融资，因此最可能在美国纽交所或纳斯达克上市。

在小米内部，早期员工都盼望早日实现财务自由，但上市却遥遥无期。2016年6月，雷军再次将小米上市时间推迟，他当时在天津达沃斯论坛上公开表示，小米可能在2025年上市。

小米联合创始人、副总裁王川随后通过社交媒体解释称，说2025年上市是因为小米创办之初创始团队认为要做15年才能达到预设目标，事实上小米可能在2025年之后上市，但更可能在此之前。

宣称2025年上市必然与估值是否合理、智能手机产业饱和、不希望被财报束缚等战略选择有关。然而员工都有自己的立场选择，他们的心态往往随着从业时长和物质需求的增长而发生变化。

对于工作四五年且期权已经到手的老员工来说，2025年上市的确是一场心智与毅力的考验，因为部分老员工已经开始抱怨工作量大、拿钱太少，以及没时间陪伴家人。

一些人选择将期权转给在职小米员工代持或选择让公司回购，然后跳槽到其他公司。由于小米模式的成功，小米员工在各个公司十分抢手，甚至不乏开出原来两倍、三倍的薪资。

对于小米IPO，内外的呼声都很高，就看雷军的想法和决心了。

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