「专访」喜茶创始人 | 雇人排队老生常谈，融资1亿也不急开店，拒做加盟

喜茶创始人聂云宸

在广东省江门市一个不起眼的地段开了家智能机销售店，店面回本遥遥无期...

2011年带着20万转做茶饮，最初一天只能买20多块，顾客嘴上说产品好，却扭头去了另外一家店...

2016年，获得IDG资本和乐百氏创始人何伯权1亿元A轮融资，在此之前聂云宸已把分店开到50家...

此后聂云宸和喜茶被媒体大幅报道，2017年初被知名圈内公号预测为本年度投资风口，近期“网红店”、“黄牛排队，加价50元”、“上海店排队7小时”的消息甚嚣尘上，他低调应对...

6月底，继上海、广州、深圳后，喜茶宣布将于7月底8月初在北京三里屯和朝阳大悦城再开2家店，而且所有店面只做直营，网上散播的加盟信息都是假的，就在昨天，喜茶还在官方公众号上发布了《关于打击山寨喜茶及虚假加盟的声明》。

喜茶到底有没有雇黄牛排队?

相信这个问题大家都很关心。在最近一次对聂云宸的专访中，邦哥也直截了当地了问他，聂云宸也直面回答，喜茶从没有雇过黄牛排队，这已经是一个老生常谈的话题，喜茶门店的排队现象，主要原因在于店面数量和生产效率，上海店的排队现象更严重，还与传播路径变化和黄牛党有关。

聂云宸回忆创业初期，喜茶每进入一个城市，都会有排队问题，被人说雇人排队的声音也一直在，但过了一段时间，这种声音便逐渐消失了，最主要的原因是当地店面数量增加，供给提高了，人流不会集中在一处。

供给一方面体现在店面数量，一方面是店内的生产效率。 喜茶采用现做工艺，无法瞬间满足大量需求，聂云宸曾接受别人建议开通网上预定服务，但最终不得不取消，原因是线下产能有上限，如果满足了线上顾客，还会影响到店顾客的体验。所以在最近开的新店中，喜茶还使用了双水吧模式，把产能翻倍。

另一个可能导致排队的原因，分两个阶段，第一个阶段是喜茶在广东省内“就近扩张”时，第二个阶段发生喜茶在上海“异地扩张”。

喜茶在江门市的第一家店，因品牌名无法注册，早期山寨店泛滥，所以重新确立了喜茶的品牌名

中山市是喜茶第二个扩张的城市，与江门市相隔约30多公里。最初喜茶选址是在中山市中心，但生意并不像在江门市那么好，后来，聂云宸发现喜茶主要靠口碑传播，新店没有发挥口碑传播的效果。

所以，他便调整了运营策略，在靠近江门市的一个中山市小镇开店，结果江门市的很多顾客过来，从而也就把中山市的人气带了起来，那家开在中山市区的店的人气也随之旺了起来。

此后几年时间，聂云宸的开店策略均是如此，包括广州、深圳、佛山、东莞，但当今年2月，喜茶把店面开到上海时，它的传播路径发生了变化，从以前通过口碑逐渐扩散传播，到多个餐饮和生活媒体直接对其进行报道，线上流量瞬间就导入了线下，这给刚刚落户上海的喜茶带来了不小的压力，也就发生了长时间排队的场景。当时，媒体也披露大量黄牛雇人在喜茶上海店排队的证据，也有人揣测喜茶是否雇黄牛排队。但目前，邦哥仍没有发现哪家媒体直接出具了证明喜茶雇黄牛排队的证据。

喜茶的排队“盛况”

聂云宸之前曾经采用“限购”限制黄牛，但这样的做法也会伤害到真正有需求的顾客，而且店面还对孕妇有照顾，结果一开店有很多孕妇便要求免排队。没办法识别顾客是否真的为黄牛，毕竟没有直接证据，聂云宸显得很无奈。

排队是把双刃剑，如果一家店门前没人排队，别人会觉得这家店生意不行，如果排得太多，会被认为是饥饿营销，还影响了顾客体验。

在聂云宸看来，一家门店可以有适当的排队时间，通过合适的门店数量，匹配相应节奏的营销方式，在需求和供给之间找到平衡。

做喜茶的两个逻辑起点

当采访IDG资本合伙人连盟投资喜茶的原因时，邦哥发现他与聂云宸对茶饮市场和用户群体的理解有两点契合：

茶作为中国文化源远流长的事物，有极强的生命力，从古至今再到未来都是如此，而且地域差异性也没那么明显。所以茶饮是个大市场，扩展性强。

现在的年轻人生活节奏很快，没有办法再像以前一样坐下来学学功夫茶、慢慢品茶，而且他们也在追求健康、时尚的事物，茶便是其中一种。只是需要用更符合年轻人能接受的方式体现出来，这也就是聂云宸主张的“茶饮年轻化”。

此前，IDG资本还投资了天福茗茶、八马茶叶等传统茶商，这些茶商的目标群体主要是成熟人群，喜茶主要的顾客是年轻人。

聂云宸和IDG资本合伙人连盟(右)

连盟告诉邦哥，当IDG资本接触聂云宸时，喜茶已经是发展为50家门店的企业了。之所以投资喜茶，还有另一个重要的因素，是认可一直以来聂云宸作为创始人对产品的专注和足够的学习能力。

聂云宸回忆创业初期，之所以能通过口碑营销把分店一个个开出来，主要依靠对产品不断的迭代和供应链的打磨，调制出人们喜欢喝的茶饮，当时也没太关注商业计划书里的种种。

在网络发达和采购便利的今天，饮品在原材料上是没有壁垒的，配方也是一搜一大把。但是喜茶在原材料的选用标准上一直有自己的路径。

有专注餐饮的媒体曾报道，喜茶研发的产品，在茶叶加工阶段就是定制的，不简单使用通常能够买到的茶叶，而在上游就根据自己的需求与想法，交由第三方工厂专门生产定制茶。比如店内明星产品的“喜芝芝金凤茶王”中的“金凤”，实际在茶叶市场中并不存在，是喜茶独家原创。

就在采访过程中，聂云宸还透露了即将要推出的新品“蜜桃乌龙“，不会放蜜桃的果干进去，在种植的时候，就让茶叶天然带有蜜桃香。

喜茶的壁垒将会是什么?

在2017年年初和6月底，喜茶分别在深圳和杭州开了两家黑金店，灯光、桌椅等硬件均围绕黑白风格设计，装修风格与喜茶标准店的风格有所不同。聂云宸解释道，不论是标准店还是黑金店，在底层都想传递一种“灵感和禅意”，这种感觉是最难抄袭的。

喜茶黑金店

茶文化在古代有一种功能性的需求，它是古代文人墨客启发灵感的工具，对聂云宸本人亦如此，创业过程中也需要通过灵感研发很多新产品，而且从古代禅和茶就是密不可分的。基于此，喜茶设计了一整套现代主题的VI，既满足年轻人的偏好，又能让年轻人传承茶文化。

聂云宸也认识到，品牌这个事情比较虚，容易在落地过程中走形，所以会主要负责品牌实验室(LAB)部门，确保在呈现形式上，能给顾客传递他想要传递的东西。这也是喜茶为什么不做加盟的主要原因，聂云宸希望喜茶文化能够通过正确的方式传递下去。

连盟和聂云宸对壁垒的又一个共识是：系统。这个系统包括产品和供应链管理、门店管控和运营、管理模式等等，这一切都需要时间去慢慢建立和打磨。聂云宸认为，没有一个公司能靠一个方面建立壁垒，都需要靠系统的作战能力。只有每一块做到长板，才是与第二梯队选手的差别。

聂云宸坦诚，以前公司为了生存，成本精打细算，有些事情就会放弃或选择推后，在拿到IDG资本1亿元融资后，就会放开手脚再多做一些事情。比如成立培训学校、提高供应链效率以及加密开店。

目前，喜茶已有55家门店。门店店员是顾客接触到的第一个人，所以对他们的培训至关重要。一方面喜茶将会给门店员工做些基础性的培训，比如企业文化、工作流程、管理制度等等，提升他们的工作态度和能力，另一方面，还会为门店当中业绩好、有潜力的员工培训茶文化。

目前的喜茶店铺，共有55家

关于供应链，聂云宸的要求不只是高效率和降低成本，他的主要目的是基于年轻人的需求，定制出符合他们想要的产品口味，也就是说根据年轻人需求倒逼供应链做相应调整，而不是反过来，先研发出产品，推销给年轻人。这也是壁垒当中比较重要的一点。

为了解决产能问题，喜茶将继续加密开店，到今年年底，聂云宸计划在上海开到10家，广州翻一倍至20家，深圳从14家到20家，北京争取到5家。虽然融了这么多钱，但在开店的节奏上，聂云宸表示主要还是以顾客反馈和市场情况来确定，不会快速扩张。

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