传统企业向移动互联网战略转型

　　今天，许多传统行业都认识到，要么你被移动互联网改变，要么你主动发起这种改变。这种商业观念的变革，很大程度上源于移动互联网对传统行业愈演愈烈的改变上。

　　第一类：在传统行业中搭建全新中介平台

　　也就是移动互联网在传统的、买卖信息严重不对称的生意模式中挤入，搭建一个全新的中介平台。

　　大量的传统生意之所以存在，其实往往是建立在某种市场特权的垄断，或利用了买卖双方的信息不对称。而互联网的出现开始急剧地填平这种不对称的信息鸿沟。大名鼎鼎的淘宝、京东、携程，严格说都是硬生生地挤入进来，成为传统生意的中介平台，用马云的话说就是，“我们对每一个行业，都想看一看，为什么是你在这儿?”。

　　比如“今夜酒店特价”，如果一个消费者希望在就近找到一个方便又便宜酒店，打开这个APP，通过LBS定位搜索自己周边的酒店，发现合适的房间，用手机支付房费后就可以直接入住。这里面有很多四星或五星的酒店可供选择，但是价格却与如家、汉庭等经济型酒店差不多。这样的模式一方面整合酒店当天没有出售的尾房，另一方面利用移动互联网技术聚合特定场景中的消费者，使得消费者与尾房库存之间能够消除信息不对称，而相互发现，

　　由于酒店的客户库存一般是大量存在的，特别是在淡季中，因此酒店对尾房的销售始终存在迫切的需求。但与此同时，特别在是相对高端的四五星级酒店，它宁愿把房间空着，也不愿意低价放在市场上售卖，它们认为如果低价销售会影响自己酒店的品牌形象。而“今夜酒店特价”的模式恰好满足了酒店这样的需求，它不是通过公开广告的方式进行这种特价宣传，而是向主动寻找房间的消费者提供尾房的信息。这样使酒店既保护自己的品牌，又能方便销售自己客房的库存。

　　与“今夜酒店特价”合作的酒店，在晚上四点前检查自己的空房数量，会挑选一部分空房放到平台上，这个平台会以很低的价钱从酒店拿到这些剩房，在晚上六点之后提供给用户，用户找开APP看到之后，根据距离、星级、价格、风格等个人喜好进行查找和预订，这个预订价格和“今夜酒店特价”拿到的价格之间的差价，就成为了它的利润。

　　第二类：为传统行业创造全新价值

　　中介的历史，几乎与生意的历史一样古老而有生命力。互联网再强大，不可能把所有的中介都消灭，但是，却可以成为中介的强力助手，通过为中介带来价值，从而为行业带来价值，借势成为行业内不可或缺的一环。。

　　在房地产行业，已经形成了稳定的中介模式，也形成了包括我爱我家、链家、21世纪不动产在内的房产中介大军。在这样已经具有稳定中介模式的市场中，一方面，作为超大额家庭费用支出，大概不会有人会纯粹通过网络买房卖房，这意味着传统的房产中介会长期存在。另一方面，中介始终存在的刚需是，如何有效结交更多潜在买家。

　　搜房网、安居客把自身定位于衔接中介的中介。一方面，搜房网通过分布于中国各主要城市的本地化站点建设，不断汇聚有买房需求和租房需求的客户流量;另一方面，搜房网利用这种需求汇聚的影响力，向各实体中介公司兜售发布房源信息的接入端口程序。

　　搜房网不参与任何实际的房屋交易，所有发布的房源信息都指向中介公司的某个客户经理。这些购买了搜房网房源信息发布端口程序的中介公司工作人员，只要不外出办理业务，就一定不停地在搜房网进行房源信息的更新，使自己发布的信息在网站上排名更加靠前。这些房源信息的快速更新又不断刺激了更多用户进入搜房网寻找信息。由此，形成了良性的正反馈循环。搜房网的收入主要靠包括广告、行业出版物、职业培训、网站资源共享的授权报酬以及面向中介公司出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案的报酬。

　　第三类：消费者赋权

　　移动互联网最大的贡献是，把生意的主导权越来越多赋予给消费者，使得那些在传统生意模式下似乎面目模糊、千人一面的消费者，突然变为个性鲜活，影响巨大。把当代消费者对消费点评、质疑、传播的价值充分挖掘的移动互联网企业，往往会带来原行业的新玩法。

　　以蚂蜂窝为例，它定位于给旅行出发前的消费者提供搜索和发现服务，同时把主导权交给消费者。蚂蜂窝希望把由消费者主导的点评旅游攻略做到极致。

　　一方面它也是采用UGC的模式，把用户提交的一手信息做成类似孤独星球这样的精美的手册，内容包括交通、美食、住宿、购物，然后发布到网站上供用户免费下载便于携带，扩展对于行业的影响力。

　　另一方面它还设立了分舵形式，在各地组织了一批对目的地非常熟悉，又非常了解旅行需求的热心用户作为舵主，依赖这些舵主来维护和更新内容。旅游用户可以在手机端和PC端看到不断更新并且信息准确的旅游攻略，总能从这些攻略中找到自己感兴趣的，契合自身需求的。

　　事实上，蚂蜂窝不仅为想要旅游的人提供服务，也能够激发旅游的潜在用户，那些在蚂蜂窝上闲逛的用户，在“意见领袖们”照片和文字的轰炸下，也往往能够触激发他们旅行的欲望。

　　关于移动互联网对于传统生意模式的改变，其实还有很多，总结来看：

　　第一，移动互联网的迅猛创新，往往伴随着传统行业生意的颠覆。

　　第二，移动互联网的冲击力表现在，如果传统行业没有中介，那么就打造新中介；如果传统行业有中介，那么就要么消灭中介，要么改造中介，总之是把这个行业重新洗牌。

　　第三，所谓“互联网思维”，其实是回归了商业很本质的一句话“为客户创造价值”。令人遗憾的是，许多传统企业在追寻市场垄断霸权的时候，恰恰把商业的本质忘掉了。那些忘掉了商业本质的企业，今天会被互联网打疼。

　　第四，传统行业被改变是必然的，唯一的对策是，自己先变革自己。

　　注：本文为“传统企业向移动互联网战略转型”系列文章之八,下一篇文章为“传统企业为什么在移动互联网冲击下如此被动?”

　　作者：沈拓(北京智信创元咨询有限公司创始合伙人)——专注于移动互联网商业模式创新、传统企业战略转型及变革领导力研究与实践，著有《不一样的平台：移动互联网时代的商业模式创新》、《决胜3G》、《变革的智慧》等专著。

　　作者微信公众账号：shentuo-2011，作者微博：@沈拓2011

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