在四线城市做共享单车是种什么体验？想哭啊！

这是一个令人啼笑皆非的创业故事。

一位福建莆田的本土创业者林斌，去年10 月去了一趟上海，发现街头上如火如荼的摩拜单车。于是乎，他把共享单车模式复制过来，2017 年春节期间在莆田投放了667 辆自行车。然而，就在两天前，林斌带着哥哥和两个表弟，苦苦搜寻了6 个小时，只找回了157 辆车，剩下510 辆不翼而飞，丢失率高达76.5%。而项目营收总计才1000 块钱左右。

更为尴尬的是，这种结果也直接导致了投资方撤资，预定的4333 辆自行车无款提货，公司运营资金紧张。创业家&i黑马联系上了这位创业者林斌，他给我们讲述了一个“风口行业”背后的荒诞和四五线城市创业的艰难。

以下为卡拉单车创始人林斌对创业家&i黑马的口述。

我是莆田人，经常去北上广出差。去年国庆节，我在上海就关注了摩拜单车。当时觉得非常方便，就想着有没有值得借鉴学习的地方。

莆田虽然小，但实际需求很旺盛。莆田市区的固定和流动人口有四十多万，按照一百个人一辆车，我们需要投放5000 辆左右。从投放这半个月时间来看，它很受欢迎，吸引了非常多用户。

到目前为止，我不认为共享单车是一个很能赚钱的产品。我也没想过从项目本身赚钱，而是希望通过它获得更多用户，在这些用户上面做二次开发，比如打广告等等。

在莆田创业，拿投资非常难。我说自己有一个很好的项目，希望获得投资。90%的人都会问：项目需要多少钱。我说：60 万。他说：那我出30 万，占你50%的股份。

有一次，我说：我们的创始团队要占到80%的份额，需要100 万投资。投资人说：OK，我只拿20 万，占你20%的股份。大家完全不在一个频道，这让我们很尴尬。

我们前后谈了三十多个投资人，最后只有一位私人朋友愿意投资60 万元，占股30%。而这60 万还是分了三次打款，第一笔12 万，第二笔40 万，第三笔8 万。

丢车率太高，吓跑投资人

元旦前几天，我们敲定了投资，就赶紧去工厂签了五千辆自行车的订单。

1 月20 日，第一批500 辆到了莆田，然后我们自己加装了机械锁。前期投放的六百多辆车，就花了十几万元，不仅把第一笔打款花完了，自己还垫了几万块。

当时对于锁的问题，我们也进行过探讨，最后发现智能锁的意义不大。智能锁需要解决电的问题，比机械锁成本高出很多。我们一辆单车的成本在200 元左右，加上机械锁，安装费和运费，总共250-260 元。如果装智能锁，单车成本要六百块钱以上。相比之下，同样的成本，我们用机械锁可以增加一倍的投放数量。

另外，智能锁也面临着锁打不开的情况。莆田在沿海，天气潮湿，尤其是二三月，智能锁很容易出现电路问题。再加上，整个单车的造价越高，我们的丢车率也越高，因为产品价值越高，对盗窃者的“诱惑”便愈大。

我们去了一些废品回收站，发现我们的自行车被人拿去当废品卖了，一辆车才十几块钱。所以对他们来讲，盗窃的价值并不高。

第一批车的投放正好赶上了春节。其实春节是一个很好的时间点，北上广是一座空城，但莆田在外地做生意的人比较多，过年都回来了，更容易项目的传播。

从1 月25 号到2 月13 号，在投放了六百多辆车的情况下，注册用户2800 多人，使用量为48000 多次。市民的出行需求还是比较旺盛。

我们的做法和摩拜并不完全相同，前半小时免费，超过三十分钟需要付费，但到目前，总共的收益才1000 块钱左右。很多用户开了锁之后就会点击还车，然后骑一天都不付费。

免费的初衷是吸引更多的用户，降低车辆丢失率，当用户量达到一定规模之后再去嫁接其它的服务赚钱。至于后面嫁接哪些服务，我们还在探讨。

我们也没有开发App，都是通过微信服务号。我之前做了一些用户调查，发现人们不愿意去下载APP，他们觉得浪费流量，占用了手机内存。而你要让用户看到你的产品第一眼，就产生兴趣，并马上体验。微信服务号就解决了这一点。

我们和投资人有一个协议，一是公司财务得由投资人把控，包括用户的押金。二是对车辆丢失率上有一个预估，我看了市面上其它几家共享单车的运营情况，他们的综合丢失率在10%左右。我想在小城市，丢失率可能会高一点，所以当时我们就确定下来，两个月以内丢失率控制在35%以内。实际情况是，我们运营了三周，丢车率超过了70%。

投资方认为我的运营能力比较差，跟预想的差别太大，就不打算继续投下去，坚决要撤资。因为赶上了春节，财务和客服都没上班(创业家&i黑马注：财务和客服是投资人雇佣的)，很多用户都是用完车之后就把押金退了，下次再使用的时候充值，导致很多用户反映押金退款出现延迟。好多人骂我们是骗子。

2 月8 号，我们发了一个公告说遇到了支付困难的问题，承诺再2 月12 日前完成退款申请，于是导致了80%左右的用户都要退押金。这些钱基本都是通过我个人的银行卡充值进去，在后台退的。到今天为止，基本把押金退还到位，退了差不多20 万元，都是我向身边朋友借的钱。

我们前期收到的押金，和自己的一些储备金都在投资方手上。投资人说由于我的预估过于不精准，要把之前投的12 万元要回去，而这一个月就当是免利息借给我们。我则认为前期的钱不应该撤。因为是朋友关系，双方还在商讨一个解决办法。

管理存漏洞

我们团队有5 个人：我哥哥，两个表弟，我朋友。我自己买了几辆二手货车，用于车辆的调度和投放。每天晚上11 点之后，我们都开着货车去街上巡逻。

正好投放车辆又是春节，所以整个春节我们全家人都跟着在加班。因为人手不够，前期要节约开支，我哥哥和表弟几乎每天晚上跟着出去巡车。比如有些用户把单车骑到小区和小巷子里，放在绿化带上，都得找出来。

巡车的时间通常是晚上11 点到凌晨3 点。白天巡逻的时候，看到有车辆损坏，能够现场修复就现场修，不能修就做个记号晚上11 点之后过来拉。

那将近一个月时间，基本上都是早上去街道巡逻一圈，下午再去巡逻一圈。2 月13 日，和投资人沟通了很长时间后，他们坚决认为没有达到对赌协议，要求撤资。我们也在随后停止了卡拉单车的支付功能，当天夜里花了6 个小时找回了157 辆，目前都放在朋友暂借的空地上。

我不希望媒体把这个问题简单归结为市民素质。这也是我们管理不到位的问题。很多人可能是使用后顺手丢到那里。甚至因为投放量太少，很多人担心明天就没车骑了，就骑到小区或者巷子里。

之前有市民反映退款出现问题，然后被新闻报道了，很多用户知道了，都来退款。当时正处在春节期间，转账出现延迟，再加上这些钱都是在投资人手里，很多用户没有及时收到，他们干脆把车子扣在了家里，这两天收到退款后又还回了一些。

而车子的定位也是一个漏洞，很多人为了节省费用，解锁之后马上点击还车。地图上的定位是还车的位置，但实际上车子可能已经被骑走了。所以我们根据用户的还车定位，往往找不到车。

我发了公告之后，有市民打电话过来安慰我。这几天又有一些热心用户打电话过来，说看到了有我们的车，陆陆续续又找回了一些。我们目前正在洽谈新的投资人。

关于如何解决丢车率的问题，我们也有几个呼吁。一是希望公安部门发一个文，我们拿着去各个废品回收站宣传，告诉他们这个东西是不允许回收的。

二是民政部门也下一个文，通知每一个物业和保安，这个单车是公共的，不允许进入小区。这也会降低我们的丢车率。

三是希望交警部门能设立一些指示牌，引导用户停车。莆田市区已经划了几万个非机动车的停车位，但很多用户不知道。

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