雷军：创办小米前，我学习了4家优秀企业，并发现了它们成功的奥秘

近日，雷军发表内部信称小米手机第二季度出货量创造了小米手机问世七年以来最高季度出货量纪录。10日，雷军更是发微博急招一千名工程师！可见，经过两年的调整，小米重新恢复高速增长。在创办小米之前，雷军观察了同仁堂、海底捞、沃尔玛、Costco这四家优秀的企业，探究它们成功的奥秘，努力让小米成为一家基业长青的百年老店。

— 核心观点 —

1.学习同仁堂，做产品要真材实料 ，并有信仰：如果我们想要把企业做到基业长青，就要做到两点：第一，产品要真材实料；第二，要对得起良心，把做真材实料的理念变成信仰。

2.学习海底捞，口碑源于超预期 ：口碑的核心是超预期，而不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者。当你去用心经营口碑时，你的口碑就一定会有提高。

3.学习沃尔玛、Costco，低毛利、高效率是王道 ：低毛利是王道，只有低毛利，才能倒逼着你提高运作效率。小米要接近成本来定价，高效率就是王道，没有高效率，整个公司会赔得一塌糊涂。

— 全文 —

1、学习同仁堂，做产品要真材实料，并有信仰

当年，柳传志先生推荐过一本讲如何创办一家百年企业的书，叫《基业长青》。于是在创办小米之前，我就问自己：怎么才能创办一家百年企业呢？于是我便想，何不去学习一下现今做得好的企业呢？

我第一个想到的是同仁堂。

在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：

1) 「品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工」，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程即便繁琐也不能偷懒。换句话说，要用真材实料。设想一下，假如企业都这么做，那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？

2) 「修合无人见，存心有天知」。意即你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。这句话，是关于如何保证第一句话被执行的。

这让我颇受触动，于是我便想，为什么改革开放30多年来，在全球观念里，中国就是生产劣质产品的地方呢？许多人开玩笑说，中国人太「聪明」，其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料，以至于让世界友人对中国有这样的印象。

于是我又问自己，有没有千年企业呢？其实有，那便是宗教。宗教其实就是信仰。因此，若想办成一个持续永恒的事业，就得有理念，并且把这种理念变成信仰。

所以，我认为如果我们想做到基业长青，就要做到两条：

第一，产品要真材实料；

第二，要对得起良心，把做真材实料的理念变成信仰。

思考过后，我做小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。甚至可以夸张地说，我们「只买贵的」，因为贵肯定有贵的道理。对于一个从零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这样做便意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通的，屏幕用夏普的，最后组装也找的是富士康和英华达。

打磨好产品后，我们还面临一个头痛的问题，那就是很多公司不太愿意与初创企业合作，因为当一个创业公司一切都从零开始时，很多人是不相信你能做成的。所以光在找手机主要的供应商上面，我就花了大概九个月的时间，想做一个好东西，非常不容易。

1） 在挑选电子件合作商时，一开始我以为做手机跟做PC一样，买个元器件就行，但后来发现并不是。手机里绝大部分是电子件，这意味着我们在挑选合作商时要投资研发资源，承担巨大风险，因此我们在选择合作伙伴时要异常小心。

2） 在挑选组装合作商时，我跟行业第一名到第四名都谈过，但都没人理我，最终我说服了第五名英业达集团的子公司。我曾与他们南京总经理谈过三次，最后他觉得我的想法靠谱，于是选择跟我们赌一把。

3) 在定价时，我们做出第一款产品时，成本高达2000元人民币。当时国产手机的定价多为五六百元，两千元的手机如何卖好，公司内部同事完全没信心。

原本我们的定价是1499元，一部手机要赔500元，这肯定是不行的。在产品发布前我想了一个通宵，后来又找几个合伙人一起商量，最终决定定价1999元。因为我相信，我们生产出来的是好东西，它值1999元这个价格。一周后我们发布了这款手机，大获成功。

我发现，我们中国人需要的是好东西，而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代，如果不认认真真地把产品做好，那不就是忽悠吗？为了保证做到这一点，小米在创办初期的一年半里，没有市场部门，也没有发过一篇公关稿，并且要求全员保密，甚至要求员工不能说这个公司是雷军做的。

刚开始，我们从自己擅长的软件入手，做了基于安卓的MIUI；2010年4月6日，我们创办了公司；8月16日发布了MIUI第一个版本。产品刚开始发布时只有一百个用户，第二周就增长到了两百个，第三周后四百个……几乎每个星期用户都会翻一番；10月份，我们就被全球的开发者论坛XDA推荐，并获得了安卓最佳产品的提名。

所以从创办小米的过程中，我也悟到：要认真做好产品，要相信口碑，口碑是信仰的一部分。

我们的每一款手机，哪怕是只卖599元的红米4G，也都是国内顶尖的供应商。而且为了把手机做好，我们每年只出一两款手机。并且我保证，每一款手机都是我自己用过半年或者一年的，我知道这个手机好在什么地方，我也知道它不好在什么地方。我做了25年技术，如果这个东西我自己没有使用过，或者我自己都不觉得好，我能够站在这里给大家推荐吗？

小米，是我在40岁实现财务自由后创办的公司，而这最大的优势就是我不会为了钱去做什么事情，而是为了自己喜欢的、自己满意的去做，所以我在做小米时做的第一件事就是保证货真价实。

2、学习海底捞，口碑源于超预期

我想到的第二家企业是海底捞。

七八年前，我在机场的书店买了一本《海底捞你学不会》。在看了三四个小时后，我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。怎么能把口碑做好呢？很多人很快想到了口碑营销，可当你一旦想到营销时，这件事情就死了。你首先应该想的是：什么样的东西才有好口碑？

看完这本书，我就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶的是，海底捞的服务员脸上都带着发自内心的笑容。其他服务型行业，比如民航业的空姐们比海底捞服务员漂亮得多，制服也更好，但她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员脸上的笑容非常打动人。

我问海底捞的服务员：「你当个服务员有啥好笑的呢？」她跟我说：「我是一个40多岁的下岗女工，一直找不到工作，后来海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。」这句话让我很受触动，我就想如果我不能对员工好，员工会怎么对我们的客户呢？所以我决定小米的客服，在北京首先要比同行平均工资高30%，四千块钱起，最高能到一万二。

微博上曾有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。当他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：「您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。」那一瞬间就把客户打动了。所以， 你知道什么叫口碑了吗？

后来，我怀着无比崇敬的心情去了迪拜帆船酒店。一进帆船酒店，就感觉金碧辉煌，好像真的贴了金子，不过在我的审美里不觉得这是奢华，而是土。所以我就觉得很失望，这难道是全球最好的酒店吗？我想可能是因为我对它的预期太高了。现在回想起来，帆船餐厅非常好，只不过当时我的心理预期如此之高，以至于最后真的失望了。

因此，我也意识到，口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超越我的心理预期；海底捞虽然闹哄哄的，但是它的服务中的很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。有了这样无敌的口碑，还需要做广告吗？

我相信口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广。初期的时候大家不信，我们做MIUI实践了一把，大获成功。我常觉得，广告这东西一半有效一半无效，比广告更有效果的是口碑。

为什么很多保健品人见人烦，就是因为他们天天吹牛，广告多得让人心烦，于是消费者也渐渐不愿意相信了。没有广告以后，你会真心真意对待每一个用户，所做的每件事情都超预期。

比如，我看到一个用户在微博中投诉「小米电池用了两个星期以后充不进去电」，当我正打算回复他时，发现已经有同事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博，说他「已经收到小米同事免费寄的一个新电池」。大量制造的工业品不可能不出一点差错，但用户投诉时，一般人只会建议返修，而我们的员工却给他寄了一个新的电池，最后那个用户还挺感激的。

再比如，双十一时用户在凌晨一点多钟下的单，结果物品在当天早晨六点就送到了。有时，用户会开玩笑说小米的物流「丧心病狂」，刚买完几个小时后，货就已经送到了，不过这却是一个非常能够打动用户的小细节。

所以，口碑的核心是超预期，而不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者。当你去用心经营口碑时，你的口碑就一定会有提高。

3、学习沃尔玛、Costco，低毛利、高效率是王道

我想到的第三家和第四家公司是沃尔玛和Costco，并且一直在学习它们如何提高运作效率。

1） 先说沃尔玛。52年前，老山姆在家乡创办了一个杂货店，他发现那时美国流通行业的平均毛利率为45%，这其实是很黑的。于是老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做22%的毛利率呢？天天平价，如此一来，销量可以是别人的好几倍，肯定能挣钱。

所以他就把「天天平价」做成了沃尔玛创办的slogan。但是仔细想想，当别的连锁店赚45%的时候，自己却将毛利率降低到22%，理论上肯定是不赚钱的，而且亏得很厉害，这是市场竞争的原则。

老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美国人就会愿意开车到十英里以外。于是他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也还有几个点的净利润。结果，沃尔玛用了三十年就成为世界第一，这就是高效率。

很多商学院都会教一堆概念给我们，但其中有很多是错误的，包括我们这些投资者们，永远在问「可不可以有更高的毛利率」。当然可以，骗用户呗！要么偷工减料，要么涨价，还有别的方式能提高毛利率吗？现在，我在做投资时特不喜欢毛利率很高的公司，因为中国市场上什么东西都贵得离谱，稍微好一点的东西就很贵。

2） 说完沃尔玛，我也想谈一谈Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店）给我的启示。几年前，我跟金山的一帮高管去美国。我们那时的CEO张宏江曾担任过美国微软的工程院院长，他一下飞机就租了辆车直奔Costco，后来同行的七八个人也去了，回来后都很激动。

我感到很奇怪，猎豹移动的傅盛就给我举例，两个新秀丽牌子的大箱子平时在国内大概卖9000多元人民币，Costco只卖150美元，合900元人民币。美国的房子、土地、人工等都很贵，但这两个箱子的价格却只有国内的1/10。所以我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资，「享受」着雾霾，却要付10倍的价钱买这种箱子，这究竟是为什么？

后来，我在研究Costco时不禁感叹这公司确实厉害。他们的信条是：所有的东西，定价只有1%~14%的毛利率。任何东西定价只要超过14%的毛利率，都要经过CEO批准，还要再经过董事会批准。我看了他们的财报，平均毛利率为7%，这样在美国做大型连锁零售是不挣钱的，因此他们通过让用户成为会员，并收取会员费来盈利，Costco有2000多万会员，每人一年收取100美元的会员费。Costco店面面积大约只有沃尔玛的1/4，每种东西只有两三个品牌，都超级便宜超级好，后来我们都成了Costco的会员。

所以我便想，一个公司的毛利率越高，真的越好吗？其实毛利率高的公司，效率一定是很低的，而在低毛利的情况下，怎么高效率的工作才是最厉害的地方。

所以，沃尔玛跟Costco这些零售业也给了我启发：低毛利是王道。只有低毛利，才能逼着你提高运作效率。小米要接近成本来定价，高效率就是王道，没有高效率，整个公司会赔得一塌糊涂。

我一直在想，做电子商务为什么要烧那么多钱呢？我不记得在哪里看过一句话，说「企业不赚钱就是犯罪，企业的社会使命就是赚钱提高效率」。但是类似于亚马逊这样的神话，只有贝佐斯做到了，一般人是做不到的。如果我们既不想坑用户，又想赚到钱，就要提高效率，将模式优化——把中间渠道、零售店全部干掉，少做事，用最聪明的人简化流程。因此，我们一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我的哲学是「少就是多，一定要专注，简单就是我们的核心竞争力」。

不过，提高效率不等于克扣员工，而是应该在雇佣员工时精挑细选。人，对于一个高效率的公司来说，是最重要的资产。我们应该尽量少雇人，但同时我对已经雇佣的员工有一个要求：前两三百人，全部需要具备十年以上经验。因为只有这样的经验，才能使一个公司高速发展而不翻车。

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