运营推广时：如何运用信息流通的两个维度低成本获取更多的用户？

 

信息流通的两个维度分别为：网络空间、地理区域（不是传统意义的网上做广告，地下发传单、做销售这么理解的事） 。在这信息满天飞，人们都选择性记忆，且渠道成本居高不下的情况下，迫使企业都在集中力量攻破主要战线，且在寻找以何种方式在这两个信息流通维度进行流动。

    

现在的企业类型分为：纯互联网、互联网+、传统企业，它们之间的业态，运作方式大不相同。在信息流通的两个维度中它们对每个维度的投入、目的侧重点都不同，但不管在哪个维度进行信息流通，目的都是为了低成本获取更多用户（当然获取用户的背后为了活跃、留存、用户终身价值、营收、规模扩张等，这里主要讲如何低成本获取用户）。那究竟低成本的背后是什么逻辑呢？

   

纽约大学经济学家保罗.罗默是专门研究经济增长理论的，他提出一个观点，真正可持续的经济增长来源：将已有的资源重新安排后使其产生更大的价值——增长来源于重混。在经济增长理论的高维度下，获取用户，使用户低成本增长也适用此理论。

   

因此不管是在哪个信息流通的维度，低成本获取用户的来源有三（即不管是内部资源还是外部资源，都是将现有资源进行重新组合产生新的价值，在这里就是资源重组以获取更多的用户）：

    

1、交叉渗透：要有开源政策和协作模式，好的企业有能力把他们无缝结合。

2、跨界连接：能够在公司理念、产品可关联的外界进行连接。

3、分享获得：把自己的知识、空有资源等进行对外分享。

 

先从网络空间的维度来讲一讲如何低成本进行信息流通（纯互联网的企业更侧重于网络空间的信息流通）：

 

举个例子：“三节课”是一家产品、运营知识分享的平台，它在自己平台大量粉丝的基础下无成本的和各个平台合作分享自己公众号的文章（这就是将外部资源和内部资源进行重组，以产生对各个平台都有利益的增长），三节课的有篇文章的某一部分是这样写的：

  

用实际案例告诉你，如何拆解运营指标：

 

这里我要先分享一个观点：一个特别特别靠谱的运营在着手解决问题开展工作的时候，会尽力让70%以上的事情变得对自己是可知可控的，只留下30%的不确定。而一个靠谱程度还没那么高的运营，则有可能正好相反——ta会把70%的事情付诸于不确定。

 

我来举个我们在2016年初才刚刚经历过的实际例子：

 

2016年2月底，春节过后，当时三节课的微信公号才刚刚开始认真做了一个多月，粉丝数不过才将将接近2.5万。我们在2月底开了个会，定了个目标：要在3月底把我们微信公号的粉丝数从2.5W做到5W，翻一倍，且，不能花钱。

   

通过上面的这一部分我们除了知道三节课在自己平台资源的条件下无成本和别的平台合作，我们还能得到什么启示呢？

   

里面还包含了场景与融合的理论，整篇文章都在讲如何拆解运营指标，给我们构造了拆解运营指标的场景，在场景里一直在拿三节课举例，使三节课公众号无缝的融入了运营指标的场景，这样获取粉丝的转化率更高。它们主要是平台资源与平台资源的互换，以产生新的用户增长。

 

像鸟哥笔记这类的平台则属于用户生成内容的平台，你可以不用资源互换，只要你写的文章足够有 干货 ，你也可以得到信息的曝光。

  

像这种内容类 运营推广 ，除了外在资源的充足下，要想有更多的品牌影响力或粉丝转化率，则更多的侧重点是在内容的场景与融入上。

  

场景的要点有两个：

 

1、要如实的把现实中的场景描述出来。就向公安人员破案一样，原原本本的还原现场的场景。一个场景一个场景的如实记录下来，这是场景分析的基础。

2、分析场景中真正起作用的因素，而后转化为产品语言。所有产品都是用来和人交互的，不考虑具体场景里人的心理，以及人与人之间的关系，单纯盯着产品，会损失掉非常丰富而宝贵的信息。

 

在融入层面：不仅在于这个故事的结构，更在于在故事中如何融入人的心理结构。

 

以文中提到的三节课为例，它的场景构造就比较细，它把人们工作的整个运营指标拆解的各个方面都写出，对于爱好产品、运营方面知识的人就能很自然的进入这个场景，同时对于三节课公众号的融入是在人们学知识的场景下唤起人们的心理需求，对运营知识的渴望，这样就更容易获得粉丝的转换。

 

接下来讲一讲地理区域的信息流通渠道（主要用于传统企业和“互联网+”企业）

   

对于互联网+的企业，网络渠道的流通更多的是品牌价值的传递，它很难提升业务和转化商品的销售，因此要想获得更多用户的转化、提升业务，地理区域的流通使用势在必行，在地理区域中低成本获取用户最直接的方式就是——直接给用户让利，在初期给用户让利是最直接的获取方式（在让利过程中当然要去考虑用户的终身价值，以做出合适的让利）。

  

这里就拿河狸家举例：它是一家上门美容美甲的o2o公司，因为o2o没办法热启动，o2o在线上大量流量是没用的，线上大流量转化率是非常低的，腾讯拥有如此大的流量那又怎样？有几个关注美甲而且是上门美甲？因此河狸家前期要先活下去，每天要有足够的订单，后期才能向规模要订单，因此河狸家选择地推，投入了大量的人力。

 

在地推过程中有个做市场的杠杆技巧：市场方面是最直接触达用户的触点，我们到底应该如何去做呢？

 

首先谈谈什么叫市场：一般来说一个有效的市场至少满足这4个条件（来自 李叫兽 观点）

 

1、拥有一群实际存在的顾客

2、这些顾客都有某些需求

3、有一系列产品和服务来满足需求

4、在决定购买时，市场中的消费者相互渗透（这就意味着，任何推广活动，必须在同一市场内，刺激连锁反应，而这一切的关键就是—你至少进入一个消费者相互参考的市场）

• 核心关键人
• 接触并体验
• 激发分享
• 事件放大

定义市场时：应该用满足消费者需求来定义市场，而不是用产品品类和人群来定义

 

了解市场之后，按照以下几个过程来做市场：

 

1、找到目标用户的核心关键人

2、直接接触，触进体验（当找到核心关键人后，

不管用任何办法去接触关键人，并触进他的体验）

3、激发分享

4、事件放大（努力搞一次策划级事件，线下生成内容，线上放大）

 

做市场时也要懂得运用杠杆力量，激活市场，最常见的有以下两种：

 

1、意见参考效应：高效的市场者会通过初始刺激，激活目标群体，然后提供有意义的新奇信息，绑定热门等，以激活消费者的连锁反应。

2、展示效应:最简单的方法就是，提高形象的独特性，统一性和外显性，让消费者一眼就看到其他的消费者在用。

 

通过网络空间或地理区域低成本获取用户后，在用户的基础上最直接低成本的获取方式就是病毒传播，病毒传播是指：用户与他人分享你的产品或服务，我们可以将其分为三类。

 

1、原生病毒性：根植于产品内部，作为产品的使用功能而存在。

2、人工病毒性：一种迫于外力的存在，往往 根植于一套奖励系统。

3、口碑病毒性：源自于满意用户的交换，与你的产品或服务无关。

 

• 原生病毒性，很多产品都具有原生病毒性，像最近比较火的工具类应用软件faceu，它照相功能里具有娱乐性和搞怪性，他本身产品上就有很强的病毒性，像传染病一样可以自动传播。
• 人工病毒性，尽管不是最理想的病毒式传播方式，但人工病毒性是可以花钱买到的，我们可以通过给现有用户一定的利益，让现有用户邀请朋友来注册，现在很多p2p公司都有采取这种方式来增加用户量。
• 口碑病毒性，口碑病毒性是自然的传播，一个值得信赖的顾问推荐了你的产品，虽然口碑病毒性很难追踪，但却非常有效。你可以去各个平台上查看与你的创业公司有关的内容，从而窥探到口碑病毒性的传播情况。下次看到有人做推荐，最好联系上这位推荐人，找出他分享产品和服务的缘由，并试图将其转化为病毒式增长策略中的一环。

 

在运营推广中运用好网络空间和地理区域这两个维度，并随后做好病毒推广，将会是低成本获取用户的最好方式。